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2010年05月10日

何に焦点をあてるのか?

「”自分でコントロールできるもの”に管理(マネジメント)の焦点をあてなければならない。」と、当社が主催する営業マネージャー教育で学びました。

”自分でコントロールできるもの”というものはどのくらいあるでしょうか。そんなに多くはないようです。自分でコントロールできるといえば、自分の言動くらいでしょうか。(それも不完全ですが)たとえば、営業マネージャーは、営業担当者、チームのメンバー、部下をマネジメントしなければならない。という役割と責任があると考えた時、部下をコントロールするために、焦点をあてるべきものが何なのか?を、考えなければなりません。

部下自体は、マネージャーがコントロールできるモノではなく、意思と考えのある人間ですから、この場合は、”部下自身がコントロールできるもの”を定義し、それを達成するよう約束(目標設定)の合意をとることだと思います。そこまで分解すれば、営業マネージャー自身がコントロールできるものに近づきました。マネジメントの観点で考えた時、部下に示す営業目標が、ただの数字では、「マネジメントをしている」とはいえない、ということがわかります。

部下自身がコントロールできるもの(行動イメージができるもの)が何なのか、どのレベルなのかは、きっと部下によって異なると思います。だから、一緒に考えて、それぞれのメンバーの感覚をつかむことが必要だ。と、営業計画とそれを見直し、なかなかうまく進まないことが続き、対策をまた考え・・ということを繰り返し続けた最近になって、やっと、そういうことも頭の中で整理でき、一歩進めたような気がします。  


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2010年04月20日

管理をする、その前に

案件管理
営業活動管理
自己管理


リーダーになると、管理をしなければならないものがいくつかあります。
以前、営業マネージャーの研修で「管理をする」というのは、実際には何をするということか?という話がありました。「”自分で”コントロールする」ことができなければ、管理をしていることにならない。という話です。だからきちんと管理をする(やりとげる)ためには、自分がコントロールできないものに、管理の焦点をあてない、という話です。自分自身が「コントロール」できるところまで、管理するものを定義する、分解することがまずは、リーダー(営業マネージャー)に必要な能力です。  


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2010年04月11日

何を管理するか

SalesForceは人間(営業担当者)を管理するわけではありませんし、営業マネージャーも営業担当者を管理するわけではありません。
何を管理したいかというと、計画通りに物事が進んでいるかどうかということであり、計画や、目標がなければ管理するもの(できるもの)は何もありません。
でも、日々の業務の中で、そのことを常に振り返っておかなければ、誰がどうしたこうしたということにフォーカスしてしまい、報告やフィードバックを誤ってしまいます。(私の反省)

以前、営業担当者の行動を管理しようとして、社用車の移動距離と報告書をくまなくチェックし、その差異を指摘して指導をするという方にお会いしたことがありました。その方は、自分の部下のほとんどが無能だとお感じでした。ご自身は素晴らしい営業成績を収め続けたトップセールスマンだったからでしょう。

人間は、”どのように扱われるか”、その相手によって態度や意識が変わります。
有能な部下として扱えば、その人は有能であろうとふるまい、
無能な部下として扱えば、その人はそのように振る舞う。

毎日、SalesForceを確認する時に、「自分が管理しなければいけないものの対象」を考え、はっと自分の言動を振り返っています。人間はわかっていてもできないし、たまにできることがあっても、100%はできない。人間はそういうものだし、私もそうです。でも、マネージャーとしては、100%になるように、自分の言動を振り返る瞬間を与えてくれるツールはありがたい存在です。  


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2010年04月04日

成果を設定できるか?

私が「マネージャー」という立場になって以来、長らくできるようになっていない大事なことがひとつあります。(もちろん他にもたくさんありますが、もっとも大事なものです。)
それは、「何を成果とするか」という、成果指標の設定です。

目標設定にかかわりますが、上からわたされる目標は数字だけです。
「いつまでにいくら売上げなさい。」
営業マネージャーのみなさんは実感していると思いますが、これだけでは、チーム営業は成立しませんし、各メンバーも動きません。

いつまでにいくら売上げなさい。
★そのためには、こういうことをこれだけやってみよう★

という途中成果こそが組織営業には重要です。
いつまでにいくら売上げろと言われて、どこのだれに何をどうやってうるのか必要なことは自分で考えなさいと言われても、それを自分で考えることができる人間は1割もいません。残りせいぜい6割を、自分で考えることができるようになるまで、指導をするのが上の人間の役目です。

A地点からB地点にいくまでの途中成果を必ず設定する。

そう、勉強したのですが、この適切な途中成果をうまく設定できずに、目標への到達が遠のくばかりです。
新規開拓であれば、名刺を集めた数、お客様(担当者)の携帯電話番号を聞いた数など(関係性を深めたことを表す指標と考えられますので)がメンバーの途中成果です。

「何を成果とするのか」
営業組織のご支援(コンサルティング)をする際は、当社のコンサルがそのアドバイスをします。そして、全員が”あーこれならできそうだ、よし、やってみよう”そう思い、動き始めます。

これを私が自分で考えられるようになれば、私もやっと営業マネージャーにふさわしい知能がついたといえるでしょう。SalesForceに蓄積している営業活動情報は、この途中成果を考える時のヒントになりますので、やっぱり重要です。  


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2010年03月22日

SalesForceがないと実行が難しいこと

先週もご紹介したダメダメな営業マネージャー(私)の教科書
帯の裏にはこんなことが掲載されています。

御社はいくつあてはまりますか?
営業成績が上がらない組織に共通する問題

1.顧客視点で考えず、商材起点で発想している
2.「自社の仕事は特殊だ」と考える傾向がある
3.営業活動の計画がないか、あったとしてもスパンが短い
4.会議の焦点が「終わったこと」にあてられている。「これから何をすべきか」がない
5.営業の仕事を「売ること」だと思い込んでいる
6.短期の販売に意識が向いて、お客様の生涯価値で考えていない





face03以前は、1.から6.まで、読むたびにドキリ・ドキリが大きくなっていく、耳のいたーい問いかけです。

今でもすべて克服できているわけではないのですが。
SalesForceを導入していない時は、わかっちゃいるが、準備が大変!というのが、4.会議の焦点が「終わったこと」にあてられている。「これから何をすべきか」がないでした。これを実行するには、やっぱり、見たいものを見たい時に見たいカテゴリーですぐに閲覧できる情報がないと、なかなか「これから何をすべきか」そのために何を考えるべきか、そのことが、会議なり、相談の場で実現できなかったものです。

SalesForce導入後は、これが徹底できるようになりました。全体を見るときも計画を変更するときも、一社ごとのアプローチを考える時も、みんなで同じ情報を見て、先を考えることができるので、とてもよい話し合いができます。  


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2010年03月18日

営業の教科書

SalesForceを使えるようになったのは、営業活動とは何か、何を管理しなければいけないのかを、弊社が主催・運営するビジネススクール[BPS]で、指導してもらっていたからでした!



当時の私がボロボロになるまで使い倒した[BPS]のテキスト。そこで学習した内容が3月24日書籍になります。私の教科書です。face02  


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2010年02月28日

月初に見るSalesForce

当社の事業は複数ありますが、特に研修事業であれば、既存のお客様の研修実施時期、ご検討の時期というのは、だいたいお客様別にわかれていますので、その時期に間に合うようにご提案ができるような日々の営業活動を行い、そしてその時期に受注をしなければ、その年はその案件をおとしてしまうことになります。
採用支援事業であれば季節商品なので、お客様のご検討時期がだいたい重なっており、その時期に向けて、営業ツールを揃えていかなければなりません。


前年の踏襲だけでもいけませんし、前年を踏襲せずに新しいことばかりでもいけません。
SalesForceを使うようになってからは、時期を指定して簡単に昨年の今頃は何を追いかけていたのか?何を失注したのか?何を受注したのか?を、簡単にみることができるので、月初には今月の完了(受注)予定案件を確認し、あわせて昨年の同時期の受注案件も確認し、比較をしています。。


昨年の案件をとりこぼしているようであれば、これってなんで営業にいってないんだっけ?という話や、これは今年は大きくなったね!という会話をメンバーとすることができます。SalesForceを使うようになってから、あーこんなことが見たいなぁということが、次々と実現でき、メンバーに私から話しかけやすくなったように思います  


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2010年02月12日

感覚で見るSalesForce(2)

どの企業もそうだと思いますが、当社は”ナレッジネットワーク”という社名通り、知恵やアイデアを提供する企業なので、当社の営業担当者は、それらの知恵を紙面にする、つまり、お客様への提案書、企画書を作成する、たか~~~~~い能力が求められます。


以前は、各自が作成する提案書類は、社内のファイルサーバーで管理し、共有していましたが、東京メンバーが増えたので、SalesForceでお客様に提出したドキュメントを共有するようにしました。

おかげで、感覚でSalesForceを見る視点がまた増えました。ある一定期間を指定して、誰がどこにどんな提案をしたのかを、案件ではなく、SalesForceのドキュメントレポートから確認する方法です。
こうすれば、例えば、今週の”提案”フェーズに入った案件もすぐにわかるし、今会社として、どんな商談が多いのか、どれくらいの金額の案件が誰に多いのか、なども感覚で掴めます。担当者別に一度に閲覧することもできるので、彼らの腕前を見るという点でも、わかりやすいのです。  


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2010年02月07日

感覚で見るSalesForce

SalesForceを使い始めたころ、「あーなんてわかりやすいんだろぉ!」と感じたのは、知りたいこと、報告しなければならないこと、確認したいことが、数字(確率(%)や件数、金額)ですぐに把握できることでした。非情なまでに切り捨てられる(切り捨てることができる)数字の回答は、たとえ残念な結果であれ、次の行動を考えるしかない!と、悩んだり、迷ったりする感情が、ほとんどなくなったように思います。
そのことが習慣化したことは、SalesForceの効用です。



SalesForceで最近わかりやすいなぁと思ったのは、行動(履歴と予定)です。
日報とSalesForceを良い関係にできたので↓
#日報とSalesForce>http://salesforce.yoka-yoka.jp/e372531.html
営業活動情報をSalesForceに集中させることができつつあります。
マルチユーザーカレンダーの月間表示にすると、みんなの行動がわかります。
週間計画のどれくらいを達成できたか=行くべきところにいっているかを一件ずつ拾いながら、つきあわせなくても、感覚でとらえることもできるし、ワンクリックしていけば、それぞれも確認できるので、同じことの確認に前よりうんと時間をとられなくなりました。
感覚でとらえてから、確認する、素早い営業マネジメントの有効性もSalesForceから学びました。  


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2010年01月30日

自分の商談とメンバーの商談

”営業会議”は目的別に何種類くらい設けるとよいだろうか。
と、いつも考えています。度々、改善していけばよいのですが、今のところ当社には4種類の会議を設けています。
その中の一つに
「これから2週間の行動計画と2カ月先の案件獲得に向けた確認会議」というものがあります。

この会議の主目的は
①計画した行動をとろうとしているか。
②計画通りにいかなかった案件への対策をみんなで考え、その行動予定をすぐにたてること、です。

この会議が目的を達成するためには、目標に向けた行動計画がたっていることが大前提です。
営業計画をたてることは、会社に長期での顧客と利益をもたらすだけでなく、当人の営業スキルアップ、将来の営業リーダーとして、組織だった営業活動をするために必要なことは何かを理解し、それを指導できるようになれるかどうかに大きくかかわります。

当社には3人の優秀な営業担当者がいます。

3人のうちの一人は新規事業に携わっているため、なかなか計画通りに進めることができません。
3人のうちの一人は当社の営業担当者として活動を始めて2カ月しかたっていないため行動計画を作成中です。
3人のうちの一人は3年間培ってきた顧客開拓の基盤があるため、年間の行動計画を持っています。



4人でチームとして、数字目標を達成しようとする時に、いろんな思考で互いの案件を見ることができるよううになれば、今、自分(各自)が出せるアイデアは何か?サポートできることは何か?提供できる有益な情報は何か?それが考えられ、伝えられるようになると、もっともっとチームとして強くなれると思います。

営業担当者はもちろん自分のことが自分でできることが大前提ですが、SalesForceでは、こんな担当者別の集計で、案件を眺めてみると、まだまだチームとしての数字があがっていくと思います。  


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2010年01月22日

SalesForce 商談ビュー


SalesForceを使うようになって一番良かったことではなくて、一番嬉しいことは、不安が軽減されたことです。
しっかり案件の状況を記憶できないから、”常に不安”というのは、自分自身で器が小さいなぁと思っていましたが、それでも気になるものは気になりますから、その不安が少なくなったことが本当に嬉しいface03

不安が減ったといえば、私がよく使うのが「商談」ページの一番上にあるプルダウンで選べる様々なビューです。かなり大ざっばですがが、「今週登録分」を週末に確認して、すごく少ないと残念だし、すごく多いと嬉しくなります。
もちろんそれぞれも確認しますが、各案件はだいたい毎日見ているので、全体をぱっと把握できるのがとてもいいです。
「ロスト」と「商談成立」が一週間にどれくらいあったかが一目了然なのもわかりやすい。
「完了予定日」別に並べかえて、どのくらい先の商談活動を誰がしているのかを見れるのもわかりやすい。
とにかく社内の営業活動を大きくとらえたいときには本当にストレスがなくて便利です。ということで、この商談ビューの”今週分”を見ることができるというだけでも絶対SalesForceを使うべきです。  


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2010年01月15日

日報とSalesForce(2)不安よさようなら

日報とSalesForceの利用について社内の既存ルールと折り合いをつけ、今では、SalesForceだけに営業報告を入力しています。

案件ごとに履歴が残り、報告の詳細がすぐに確認できることが、こんなにもたくさんのストレスを排除してくれるとは思ってもいませんでした。

これが営業マネージャーとして、まったくダメダメな点の一つだったのでしょう。
メンバーがいろいろ持っている案件を全部記憶できるほど知能がないし、アドバイスも行き当たりばったり。そうなると、案件別の戦略なんて、(考えたはずが)考えていないも同然のフィードフォワードだったように思います。

あれってどうなったっけ?あの提案はやったんだろうか?結果はもらったんだろうか?と、ふとした瞬間に思いだして不安になったり、今日、絶対原田君をつかまえて確認しようと思って手のひらにメモをして、そのまま忘れたり。そしてそのことを思い出してまた焦ったり。
そんなレベルの低い仕事(マネジメント)をしていました。
そして、確認漏れはないか、言い忘れはないか、覚え忘れはないか・・・いつも、不安感が払しょくできませんでした。

ところが、今は、SalesForceは不安になればお家からでも確認できるので、SalesForceを立ち上げて、気になる案件を検索し、活動履歴を確認するだけで、前の報告もその前の報告も予定もすぐにみる事ができるので、知能は変わっていなくても、不安感がほとんどなくなりました。

この簡単な方法でSalesForceを使うだけでも、メンバーとマネージャーとのコミュニケーションがうんと改善され、それは営業活動の改善にとても良い効果をもたらすと思います。
数字なんか分析できなくても、絶対これだけでも、みんな、使うべきですface02  


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2010年01月09日

日報とSalesForce

当社ではメールで日報を提出します。
営業担当者も、当日の営業活動をメール本文に記載して報告をしていました。
以前は私もマネージャーとして、メンバーのメールを読み、よくわからないものは口頭で本人に確認し、状況を把握している案件は、そうかそうか、そんな展開になったか。あーダメだったのか。などと、メールを読むだけで満足し、メンバーとの営業会議もその情報だけで行っていました。

その後、SalesForceを導入し、日報メールを読んで、展開が思っていたのと違うなぁと思ったものは、SalesForceを確認する(いつ受注しようとしているのか?提示額に変更がおきたのか?などを確認)それからグループウェアの過去のスケジュールを確認するか、メール検索で、過去の商談報告を探し出し、それと照合して、何が起きたかを把握しようとしたり、それでもズレている場合は、本人をつかまえて口頭で確認するという、何とも時間と手間のかかることをしていました。これがSalesForceを導入した昨年一年間。

そして、今期に入ってからは、SalesForceがすっかり私たちの営業活動に必要になったので、SalesForceにも商談報告の詳しい内容が残り、後からすぐに確認できるように、日報に記載していた細かい報告をSalesForceに入力するようにメンバーにお願いしました。
いくらコピーペーストですむとはいえ、メンバーにとっては日報とSalesForceの入力は二度手間です。だから、メールは後から読みづらいので、SalesForceだけに入力してくれればいいとお願いしました。
そうしたところ、今度は社長からメール日報で案件の様子が書いていないからわかりづらいとの指摘。
そこで、私がいつも確認しているメンバーの報告画面のSalesForceURLを日報(メール本文内)にも記載してもらうことで、メンバーの二度入力を省き、社長が確認しづらい問題も解決し、メール日報とSalesForce利用との折り合いがつきました。
本当にどうでもいいようなちょっとしたことですが、こうした小さな既存の社内ルールとの折り合いをつけ、積み重ねていくことで、私たちの仕事が改善されていくし、本当に必要な情報やノウハウが会社の資産として、SalesForceにも蓄積されていくのだと思います。  


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2010年01月05日

なぜ、今クラウドコンピューティングなのでしょう?

「なぜ、今クラウドコンピューティングなのでしょう?」というタイトルの、SalesForceをご利用なさっているお客様方の声が流れる映像を見ました。SalesForceのログイン画面に、少し前から大きなボタンで表示されているものです。日に何度も表示するログイン画面にどんなに大きなボタンで表示されていても、同じ画面からは、それよりもうんと小さなリンクで表示されている”トレーニング”しかクリックしたことがありませんでした。
今、SalesForceの利用ルールを見直している最中なので、何か新しい視点、新しい発想でSalesForceをとらえてみようと思い、今まで押したことのない大きなリンクボタンをクリックしてみました。

大企業のお客様がSalesForceの活用についてお話しています。おおまかな共通意見としては、「市場変化に迅速に対応するため」にSalesForceはおおいに役立っているということでした。
それは本当に納得です。

もしかすると、この映像を中小企業の人が見ると、「大きな企業で大量の情報が分散している場合には、SalesForceなどを使って情報共有をして、データも大量にあるので、分析もできて、市場変化に迅速に対応できるかもしれないが、うちにとっては・・・」と、思ってしまうかもしれないなぁ。と、勝手ながら感じました。私もそう思っていた時期があるし、お客様でもそのようなご意見をおもちのかたがおられるからです。多分SalesForceの導入で実現できることとは、情報量の大小(大企業か小企業か)の抱える問題解決ではなくて、営業活動という曖昧で俗人的な情報整理のための考え方を解決しているのだと思います。

押したことのない大きなボタンをクリックし、自分に役立たないものと決めていた映像を見て、「営業活動という曖昧で俗人的な情報整理のための考え方」をもう少し自分なりに洗い出してルールを考えてみようと気付きました。
また、自分が見たいものしか見ないというのは、とても損なことだと改めて思いました。  


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2009年12月13日

顧客視点とまちぼうけ

しつこいようですが・・・営業活動で、何が一番億劫で難しいかというと、やはりターゲットを絞り込むところです。
営業担当者が何十人もいれば、絞り込みの視点もおおまかで、とにかく攻め込めば、何かしら結果が出るのかもしれませんが、一人か二人が年収の何十倍もの売上をあげようとするならば、かなり考え抜いた施策が必要です。
いきあたりばったりや、とりあえず行動してみよう、では、時間が不足します。
一メンバーとしてみても、会社全体としてみても、商談として持てる時間が限られているので、何かをすれば何かはできない。という原則を忘れず、時間を大切に扱って、Webサイトやメールを使い、最大の効果が出るように、営業先、営業ステップ、アプローチを考えなければなりません。その時は絶対に、市場から発想することが求められます。
ターゲティングと自社のポジショニングが決まって、営業チームメンバー全員がそのことをシンプルな言葉で表現できれば、お客様にも会ってもらえるだろうし、商談機会を得られるようになると思います。
「顧客視点」と、よくいいますが、顧客視点かどうかは、営業先を決めるところこそ重要です。

これをみんなの合意のもとに拾い出すのは一苦労。
客観的な視点だけで発言すると、私はまるで外部の人間のようになりicon198自分の営業活動を踏まえた意見や考えばかりを述べると、全体が滞るicon196一致団結した連帯感を出す意見を述べつつ、客観的な視点でチームの意見をまとめる。
これが今期の営業会議の私の目標です。

かーなーり古い話題ですが、「まちぼうけ:山田耕作」になってしまわないよう。
問合せだけに必死に対応するのは、切り株にぶつかったウサギを待ち続けるのと同じで、いつ頃、何をどれくらい獲得するか自分で耕すことを絶対にやめてはいけないのだと思います。もちろん問合せのための仕掛けも必要ですが、それは+αと考えないと、さぼりぐせがつきます。コツコツと小さな努力を積み重ねて得たお客様は、継続力もあるし、紹介をいただく確率も高くなります。
ウサギを得ても、いい気にならずに、耕し続けることが重要です。当社のメンバーはそこが得意なので、将来が本当に楽しみです。  


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2009年11月14日

SalesForceでスキルアップ

営業活動の情報を共有するにはいろんな能力が必要だ。
何が起きているかを正しく把握できないといけない、活動目的に対して現状がどうなのかを考えることができないといけない(だいたい想定していたこととはまったく別のことが起きる)、目標に対する進捗度がわからないといけない、そして、それらすべてを上司が短時間で理解できるよう整理して表現できないといけないSalesForceに(何かツールに)記録するとなると、正しい文章で簡潔に表現しなければならない。

こんなスキルを、新入社員含めて、営業担当者全員がもっているわけがない。

営業をするのも大変だが、報告するのも大変だ。icon196それを誰にでもわかるように共有する情報に加工するとなると、さらに大変。icon41そもそも報告を受けて、状況を整理する上司(私)の理解する力(そのための知識、情報、考え方、記憶)が、営業チームに必要な能力としては一番怪しいicon95
みんなのスキルアップに一番良い方法は、上司や先輩から注意を受けて、改善していくことだと思うけれど、上司(私)がそのスキルを体系的に把握できていない場合は悲惨。何をいつ報告しても“君の報告はわかりづらい”と言ってしまい、改善のためにどうすればいいのかのアドバイスがだせない。でも、上司だからといって、これらのスキルをほぼ完全にもっているとも思えない。(いい訳)

そこで、SalesForceのようなツールでは、入力項目がわかれているから、何を漏らさず共有、報告すべきかというのは、基本的には、その項目を「報告すべき情報」、「活動を整理するための視点」だととらえ、入力を難しいと感じても、考えて入力していくことで、こんな複雑で大変なスキルが、やっと向上していくのだと思う。

そのことを自覚して、情報共有、営業管理のためだけでなく、現状把握力、構成力、表現力そうしたスキルアップを目指してSalesForceを一生懸命使っている。icon14  


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2009年11月08日

SalesForce”リード管理”

一番利益をもたらすお客様は、私たちとお取引のあるお客様です。
既存顧客を維持することが、一番マーケティングコストがかかりません。
彼らにできるだけ長い年月、価値を提供し続けることができれば、私たちのビジネスは高い確率で継続でき、また、利益をあげることができます。と、マーケティングの研修で学習しました。face02

確かに、新規にお取引を始めるのは、本当に大変で、厄介な仕事です。当社の価値、サービスがどのようにお役に立つのか、その対価はいかに正当で安全であるかを理解していただくのは、企業にブランドがない場合、組織全体のあらゆる知恵を絞って情報提供しなければなりません。それも、それぞれのお客様にあった表現で。これは、かなりの知恵とコストと時間がかかります。face07

当社は業績につながる営業セミナーが得意なのですが、初回のマーケティングが成功して、営業セミナーに、ターゲットである新規の企業様に参加していただけたとします。来ていただきたい人に参加していただくところは、とても重要なのですが、その次のステップとして、見込みがあるのはどの企業様なのかを見極めるところが、さらにハードルが高くなります。

営業計画でいうところの、”ポテンシャルのあるお客様”かどうか、という点と、それをどれくらいの時間をかけて追えば妥当か?の、判断が必要になります。
将来を利益を生まないであろうお客様に社員が多くの時間を使えば、赤字になります。
その指標をどこに設定するのかicon60という点です。

当社も今までは、多分、コンサルタントや社長の経験で”予算があるだろう”ということを判断し、営業担当者のカンで”いけそうか?”ということを判断していたのですが、SalesForceでは、これを事実、データに基づき、科学的に判断する指標を提示してくれます。それが「リード管理」です。リードとは、見込み客や潜在的な商談のことで、商談会で関心を示した人や、会社の Web サイトから問合せをした人がこれにあたります。

実は、SalesForceを使いはじめてからの1年間、当社ではリード管理を行っていませんでした。理由はいくつかありますが、私の考えでは、①まずは最低限の情報更新を徹底する(導入時に細かいことを入力させない)②既存顧客の維持のための営業計画が主であり、既存顧客との取引の継続(離反率の低減)が今期のテーマだったという2点です。
SalesForceの利用も2年目に入り、①のテーマは実行できてたので、来期の計画も着々と進む中、やはりお客様の数を増やさなければより大きな利益の獲得が難しいと思い、来期目標では、新規顧客の獲得の割合を少し増やしています。

そこで、来期からは、リード管理をしっかり行おうicon09と考えています。
最初から何もかも完ぺきにやろうと思わずに、しかし、少しずつ活用度のレベルアップができるように、自分達にあった進み方でこれからもSalesForceを活用しようと思います。”リード管理”についてのトレーニングをしただけでも、新たに営業マネジメントにおける、いろんなことが見えるんだなぁとワクワクしています。  


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2009年10月23日

もっと売上をあげたいですか?今よりも大きくしたいですか?

現在、並行して複数のお客様の営業活動改善のご支援に携わっています。担当コンサルタントと一緒に営業部の方との勉強会に参加したり、営業活動データを分析したり、コンサルタントの指示を受けながら営業活動の改善案をまとめるなど、コンサルティング業務をサポートしていますface01
自社のサービス(コンサル)を自社で受けている感じでしょうかface07
私自身、一企業の営業改善のコンサルティングに一から終わりまでは携わったことがなかったので、コンサルタント業務のサポートを通じて、これまでは、上から指導を受けた通り、BPSで学習した通り、「正しい型通り」にはできていると、勝手に思い込んではりきってやっているつもりの自分自身の営業マネジメントの在り方におおいに反省する毎日ですicon196

ずっと営業活動ばかりをやっている担当者がほとんどというお客様、まったく営業活動をやったことがない人材に営業を教えて営業チームを構築するお客様・・・状況はお客様によって全く違うのですが、大きな視点でいえば、「売上アップ」という目指すところが同じだからでしょうか、その企業様にあったアプローチをコンサルタントが絶妙に見つけて提供し、対象者の方が理解し始め、考え始め、動き始めます。

それで、いまさらながら、またまた手前味噌ですが、“営業のコンサルティングサービス”の威力といいますか、醍醐味を体験+実感しています。サポートしはじめのころは、忙しいし難しいし、お客様のメンバーは難しそうな顔をしておられるし・・これからどうなるんだろうと弱気になったこともあったのですが、ステップが進むにつれて、お客様の思考が変わって、行動が変わって、営業チーム全体が変わっていくのを間近に見ているので、そんな苦労はふきとんで、ストーリー(コンサルタントの支援内容)がわかっているけど楽しめるicon65、ハリウッドのアクション映画を見ているようなワクワク感でいっぱいです。

種明かしをしたいところですが、気になる方は、お気軽に「営業のコンサルティングサービスってどんなことをしてくれるんですか?」という件名で keng@tisiki.net icon30 に、現在困っている営業マネジメントのボヤキも入れてメールをください。
“一体何をする気だろう?本当にやつらが動くのか?変わるのか?”
お客様、特に上の方々がサービスの導入をご決断なさるので、最初は皆様不安なご様子です。でも、これまでと同じやり方だったら、絶対にまた同じ結果です。違う結果を求めるなら、違う決断と行動をとるしかないわけですから、その重要かつ難しいところを、部下にばかりまかせず、上司の方こそ、これまでとは違う決断、やり方をとらなければならないと思います。

当社は新しい期が12月から始まりますので販売計画を作成中です。計画をたてるこの2カ月間が1年の中で最も重要です。そのことをメンバーもしっかり理解してくれていて、忙しい毎日でも、先のことをいろいろと考えてくれます。本来なら私が全部やって指示をしないといけないのですが、こんなマネージャーのスキル不足を嘆くでもなく、しっかりサポートしてくれるので、本当に恵まれています。一人だと絶対できません。icon196
自社のサービスを通じた私自身の営業マネジメントの問題と課題と改善策とやってみたことは、ひとつずつまたブログに書きたいと思います。
  


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2009年10月18日

営業マネージャーの怠慢

昨日はBPSを受講しました。当たり前なのですが、リーダークラスの参加者は若手クラスの参加者とは、あきらかに違う視点をもっていて、彼らの意見が大変勉強になったし、しっかりした考え方、経験、スキル、知識のあるマネージャーにならなければと、反省。icon41

以前、BPSで学んだことの一つに、営業マネージャーの鉄則として、「コントロールできるもの」をマネジメントとする、というものがあります。反対にいうと、コントロールできないものには焦点をあてないということです。だから、「メンバーの行動」に焦点をあてるし、もちろん自分の行動もしかりです。
「言ってもやらない」は、営業マネージャーの怠慢face07
「言うのが仕事ではない、やらせるのが仕事、やらせるためにできることは、営業マネージャである自分のやり方を変える以外にない」そのために知恵を絞れ、ということですicon14
”未来の自分の行動に焦点をあてる”その思考で、フレームワークを使って意思決定をする。ということを地道に実践しています。”地道に”というのは、間違った使い方や考え方の時もあるけれど、それでもあきらめずに使ってみているという意味です。意思決定に、アレコレ迷うこと、誰かに相談することが圧倒的に減ったなと、自分自身の成長を実感しています。今後は、判断の精度を高めるために、仮説のための情報と知識のさらなる蓄積です。営業活動においてはそこでSalesForceが活躍しますicon100  


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2009年10月14日

SalesForceはやっぱり必要

SalesForceを導入したのは昨年のことでした。先日、更新契約をしてもらいました。当社は11月が期末なので、12月から新しい期がはじまります。今月末の営業会議に向けて、私が次年度の販売計画を立て、メンバーと妥当性や目標設定を話し合い、11月が終わるまでに、目標やターゲットについて社内承認をとり、新しい目標に向けてみんなで活動できるようにします。
販売計画の立て方を学んだのは、BPSでしたが、本当に一人でやってみようと思えたのは、SalesForceがあるからです。昨年度の実績を見るのではなくて、これからどうしていこうかというメンバーの更新情報を見て、数字を考えることができます。100%ではありませんが、お客様も見える、サービスも見える、ステップも見える、そんな販売計画なら私だってたてることができそうです。これが、数年前は、お客様もわからない、目標の数字も意味がない、何をいつ売れるのかは全て”感覚”icon196だったので、我ながら、数年前の営業会議を思い出しては、「営業企画部」の脅威的な成長を実感して、飛び上がるほど嬉しくなりますicon14
実は、私がたてる次年度の販売計画は、とりかかりとしてはとても遅く、(威張って言えることではありません)メンバーにしてみれば、もう3カ月先、半年先を考えた行動をしています。そんな先々の営業活動の相談を受けたり、数か月先の数字不足を自分で把握して、そのために、何をすべきかicon79たとえば、新規を4社は増やしたい、そのためにセミナーをうちたいなどと相談を受けたときは、最高に嬉しいicon41
彼ら↓は優秀だなぁと思うし、
http://knblogharada.yoka-yoka.jp/
http://knblogkawazoe.yoka-yoka.jp/
私はもういらないなぁと思うし、
SalesForceは必要だなぁと思います。
私も負けずにSalesForceをしっかり使って次年度の販売計画をたてますicon09  


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