2009年07月31日
最も知恵のある人の”知恵”を使う
組織的営業、また、それとは反対に悪い意味で属人的営業という表現をよく耳にします。
属人的とは、読んで字の如く、トップセールスマンや営業マネージャーだけに目標額を頼っている場合、
営業担当者のスキルに受注の成否が左右されている場合などのことです。
組織的営業とは、商談フェーズごとに初期の情報収集は新人が行い、クロージングはベテランやマネージャーが行う、
上司からのアドバイスがタイミングよく出せるよう、営業情報をチームで共有しているなど、
効果的かつ効率的にチーム全体で営業を行っている場合です。
営業情報をチーム全体で共有せずとも、少なくとも、指示、アドバイスを出せる
チームの中で一番知恵のある人が、必要な時に情報を把握できるようになっていれば
一つの商談に対して営業チームとしての最高の知恵を投入できるため、
受注の確率が高まり、効果的な営業活動ができるといえます。
情報を常に把握し、事前のアドバイスを出せるようにしておくことは
営業マネージャーの基本的な姿勢として重要ですが、
一番知恵のる人が知恵を使って、事前に商談フェーズを組み立てておき
商談フェーズがステップアップする仕掛けまで仕込み
組み立てたフェーズ別にどうすべきかのアドバイスを共有できていたとしたら
それは本当に効果的で効率的な営業活動です。
たくさんの企業が取り組んでいますが、
それが”営業セミナー”です。
営業活動において最も知恵のある人の知恵を使って組み立てれば
新人さえも、受注に貢献できる、まさしく組織的な営業活動が実現できます。
当社のサービス営業スタイル変革プランは
http://www.tisiki.net/consulting/organization_c/sales_style.html
最も知恵のあるコンサルの知恵を使って商談を組み立て
商談フェーズのステップアップの仕掛けも仕込み、
お客様の組織的営業活動の第一歩を必ず成功させます。
