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2009年07月31日

最も知恵のある人の”知恵”を使う

組織的営業、また、それとは反対に悪い意味で属人的営業という表現をよく耳にします。
属人的とは、読んで字の如く、トップセールスマンや営業マネージャーだけに目標額を頼っている場合、
営業担当者のスキルに受注の成否が左右されている場合などのことです。


組織的営業とは、商談フェーズごとに初期の情報収集は新人が行い、クロージングはベテランやマネージャーが行う、
上司からのアドバイスがタイミングよく出せるよう、営業情報をチームで共有しているなど、
効果的かつ効率的にチーム全体で営業を行っている場合です。


営業情報をチーム全体で共有せずとも、少なくとも、指示、アドバイスを出せる
チームの中で一番知恵のある人が、必要な時に情報を把握できるようになっていれば
一つの商談に対して営業チームとしての最高の知恵を投入できるため、
受注の確率が高まり、効果的な営業活動ができるといえます。


情報を常に把握し、事前のアドバイスを出せるようにしておくことは
営業マネージャーの基本的な姿勢として重要ですが、
一番知恵のる人が知恵を使って、事前に商談フェーズを組み立てておき
商談フェーズがステップアップする仕掛けまで仕込み
組み立てたフェーズ別にどうすべきかのアドバイスを共有できていたとしたら
それは本当に効果的で効率的な営業活動です。


たくさんの企業が取り組んでいますが、
それが”営業セミナー”です。
営業活動において最も知恵のある人の知恵を使って組み立てれば
新人さえも、受注に貢献できる、まさしく組織的な営業活動が実現できます。


当社のサービス営業スタイル変革プランは
http://www.tisiki.net/consulting/organization_c/sales_style.html


最も知恵のあるコンサルの知恵を使って商談を組み立て
商談フェーズのステップアップの仕掛けも仕込み、
お客様の組織的営業活動の第一歩を必ず成功させます。icon09

  


Posted by 営業支援システム at 23:12Comments(0)

2009年07月30日

結果を変えるためにやるべき唯一のこと

AをすればBという結果がでる、ということがわかってさえいれば、Aをやればいいのですが、
AをすればBという結果が出たのに、AをやってもBという結果が得られなかった、ということが起きたり、そもそも
Bという結果を出すために何をすべきかがわからない
のが、現代の営業活動です。

営業マネージャーは、業績指標、つまり、Bという結果を出すために”何をどれだけやればよい”ということを部下に示すことができるかどうかが重要であると、学習しました。まったくその通りなのですが、”何をどれだけやればよい”のかを、過去の成功体験、実績だけで導きだし、活動計画をたてていると、現在のような不況期や、部下が入れ替わった場合には、同じ結果は得られません。

企業における営業マネージャーは、自分自身である程度成功体験icon100を持っている場合がほとんどだと思います。
そうすると、モノがあまり売れない時代になると、その成功体験がかえって思考の邪魔をして、”何をどれだけやればよい”かの判断をさらに鈍らせることになるようです。

同じ結果を得たければ、同じプロセスを踏もうと考えますが、同じプロセスを踏んでも同じ結果が得られなかった場合には、
「営業担当者のスキル不足」icon95だと言っても何も生まれませんし、もちろん結果はかわりませんicon196
だから、結果が得られなかったら、”何をどれだけやればよい”というプロセスを営業マネージャーが考え直すしかありません。

ところが、プロセスを見直し、営業活動を考え直すのは、実際はとても大変なことです。
カンと経験に頼っただけの考え直し方では、自分自身が営業活動をすれば
Bという結果を出せる確率は高まりますが
それを複数人の部下がやってBという結果が得られるかというと、その確率は低いと思います。

ですから、本当の情報、事実に基づいてプロセスを見直すしか、
結果を変えるためのプロセスの見直しはできません。
そのためには、やはり、それらの情報を確実に蓄積する、何かしらのツールicon80が必要になります。  


Posted by 営業支援システム at 22:48Comments(0)

2009年07月29日

今苦労するか、ずっと苦労するか

調子がいいときもあれば悪いときもあります。
景気もそう、気分もそう、営業担当者もそう、スポーツ選手もそう。
”ずっと良い”はありません。

だから、悪いときのために、どうしておくか、悪い場合を想定して、どうすればいいかという対策は考えることができるし、対策をしておかなければいけません。
「不況期に売れる営業」とは、このことだと思います。

ところが、営業研修やコンサルで、この「具体的な対策」をご説明すると

時間がない
業界が違う
それよりも今すべきことが山積み
やつらにはできない


というご意見を、講師やコンサルタントがたくさん聞いてきます。
確かに、簡単な取り組みではありません。
でも、今苦労するか、ずっと苦労し続けるか、どちらかの結果しかないとしたら、「苦労し続ける」を選ぶ人はいないと思います。ところが、「苦労し続ける」を選ぶ営業マネージャー、担当者がなんと多いことか。

しかし、「苦労し続ける」を選択する人が多いからこそ、「今苦労する」を、過去のあの日に選択した当社の営業チームは「苦労し続ける」目にはあっていません。
具体的にどのような対策かということは、当社の取り組みを日々ご紹介します。  


Posted by 営業支援システム at 23:11Comments(0)

2009年07月28日

ビジネス環境の変化と営業スタイルの変化

営業という仕事の内容は、昔と比べると変わってきているのでしょうか?

エリアを決めて飛び込み営業というのは少なくなってきているようです。

ビルなどのセキュリティも厳しくなっていますし、無人の電話受付のオフィスも増えています。

しかし、新規開拓のためには新しいお客さまとお話する機会を作っていかないといけません。そのために最近ではセミナー営業などを行うことが増えています。

当社ではセミナー営業の体制つくり支援なども行っています。

セミナー企画の段階ではお客さまが困っていることを想定してその解決策などをセミナーの軸としていきますが、その時に営業担当者がどれくらいお客さまの困っていることに視点をおいているかがわかります。

実際に新規開拓などのアポイント獲得はコールセンターからのアウトバウンド営業で対応していることも増えていますので、営業担当者の仕事というのは少しずつ変わってきていると言わざるをえません。その中で、お客さまが本質的な部分で困っていることに気づくというのが営業の重要な仕事になってきています。


その気づきを社内で共有して、上司の経験などから付加情報をもらったり新たに聞きだす情報などを教えてもらいます。

最終的には、お客さまに、

この営業担当者は対応が気持ちいいから
この営業担当者は知識も豊富だから
この営業担当者は信頼できるから

ということを感じてもらい、少し仕事を任せてくれたり他社からの切り替えをしてくれたりするようにしていきます。





そのような流れをつくる中で営業支援システムをどのように活用していくのかというイメージを持ってもらうというのが当社の支援内容になります。  


Posted by 営業支援システム at 08:40Comments(0)

2009年07月27日

経営者・営業マネージャー向けセミナー案内

営業の世界でTOPに登りつめた人たちの言葉には重みがあります。

http://www.president.co.jp/pre/backnumber/2007/20070319/vs-2/




言葉では理解できるのですが、行動ということになるとイメージ化できないと営業担当者はなかなか難しいと感じてしまいます。


習慣化するためには、日々、一番近くにいる営業マネージャーが行動のイメージを持たせるためのコミュニケーションを行う必要があります。

そのためにのツールがSFAということも言えるのではないかと思っています。


そのマネージャー向けの講演が8月4日(火)に東京商工会議所で開催されます。

演題: 不況期の今、競合他社が取り組んでいる営業体制改善のノウハウ公開

概要:景気は循環するので不況期の後には好景気が到来します。出口の見えない不況と言われても確実に来る好景気がどのような経済環境になるのか、その時期に活躍できる営業体制を創るための準備をどのような手順で行うべきかというノウハウを業界トップの実績を誇るコンサルタントに話してもらいま
す。

講師:
ナレッジネットワーク株式会社
代表取締役:森戸裕一

全国の中小・中堅企業を中心に組織改善、人材採用・育成、情報化支援などの
経営支援に関わる分野で全国でも群を抜く実績を誇るコンサルタント。
特に中小・中堅企業の売上拡大につながる情報化戦略をITが不得意な経営者や管理職の方々にもわかりやすく説明することに関しては突出したノウハウを持つ。社員を強くする情報活用、経営判断を助ける見える化実践、攻めの情報セキュリティ、売上拡大のためのブランド構築など幅広い分野で講演依頼が殺到。

http://event.tokyo-cci.or.jp/event_detail-22450.html




  


Posted by 営業支援システム at 18:26Comments(0)

2009年07月24日

営業支援システムを再生しませんか?

「営業支援システムはどれが一番良いのか?」

という漠然とした質問されることが増えてきましたが、まあ、探せばいろいろなSFAシステムがあります。

salesforce.comセールスフォースドットコム
サイボウズ ドットセールスサイボウズ】 
eセールスマネージャーソフトブレーン
Oracle CRM On Demand日本オラクル
SAP CRMSAP Japan
顧客創造日報シリーズNIコンサルティング
desknet's SSS(サザン)ネオジャパン

的確な答えにはなりませんが、どれを使ってもらっていても当社では営業的な成果を出させる自信はあります。

システムは情報を整理するためのツールなので、その前に情報システムを活用しやすいような営業戦略の策定と情報リテラシーよりも情報を入力する労力をかけてでも欲しい営業としての成果を明確にしておく必要があります。


それで、当社では営業担当者の勉強会もユーザー会のような形で行いながら、それぞれの会社さんの営業支援システムが生き返る支援を行っています。


戦略を全般的に考えるということでは、以下のようなセミナーも開催しています。

http://www.seminar-info.net



  


Posted by 営業支援システム at 14:24Comments(0)

2009年07月23日

セールスフォースドットコムの戦略

セールスフォースドットコムのセミナーを受講されたことが無い方は、こちらの映像をご覧になってください。








どのようなコンセプトで開発されているかが理解できます。



  


Posted by 営業支援システム at 18:14Comments(0)

2009年07月22日

NHKのクローズアップ現代で紹介されたインパクト

NHKのクローズアップ現代で長時間取り上げられたインパクトを、皆さんはご存じですか?



クローズアップ現代
http://www.nhk.or.jp/gendai/

この放送の後は、電話が鳴りやまなかったようです。



  


Posted by 営業支援システム at 13:22Comments(0)

2009年07月21日

営業支援システム活性化のご支援について

営業支援システムの中で、最近ではSalesForce.com が元気が良いと言われています。

なぜでしょう?



googleなどとの連携がスムーズなのでしょうか?

SalesForce.com が、市場で受け入れられる理由は当社の営業担当者にお聞きください。



しかし、最近では実際に導入はしたが、なかなか効果実感まではできていないという会社も多いようです。


そんな会社のご支援を当社では積極的におこなっています。


営業支援システムは導入してしまったが・・・


という会社さん、ご連絡ください。


【連絡先】
ナレッジネットワーク株式会社
http://www.tisiki.net
(問い合わせフォームはWebにあります)


中小・中堅企業の営業組織の再構築、情報システムの導入後の活用支援などは全国でも有数の支援実績を持っています。



  


Posted by 営業支援システム at 22:20Comments(0)

2009年07月17日

営業の現場って・・・

営業の現場って・・・




こんな営業現場はないでしょうが(笑)、営業の現場って担当者任せって感じなんですよね。



実際に営業担当者がこれからのインターネット全盛期にも必要かどうかという議論もありますが、私たちの回答は「Yes」です。

インターネットを使った販売活動以外で営業担当者が担う役割というのを戦略的に明確化して、情報システムにどこまで任せて担当者は上長にどのような報告をするのかということをなどをシンプルに理解させる必要があります。



  


Posted by 営業支援システム at 16:22Comments(0)