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2009年09月27日

無意識無能対策SalesForce

仕事に必要な、ある能力がないことに気づかないままでいることを「無意識無能」と呼ぶそうです。
反対に、ある能力の必要性には気づいているが、その能力が自分にないことを自覚していれば「意識無能」。「意識無能」は、トレーニングと勉強を重ねて、やり続けることで「できる」ところまで努力をすればいいのですが、気づかないまま、自分にはその能力はあると思いこんだまま、というのは本当に恐ろしいicon196ことです。

例えば、何かのマネージャーになったということは、「○○ができるから」「○○の判断が正しいから」と、周りも自分も思い込んでしまうわけですから、無意識無能に陥りがちです。マネージャー、課長、部長、経営者など、組織において何かしらの立場にある人にはすべてあてはまることでしょう。
特に、営業マネージャーであれば、実績が立場をつくることがほとんどだと思いますのでなおさらだと思います。成功体験や困難を乗り越えた体験が多ければ多いほど、自分はここまでやってきたんだから、これができたんだから、という思いが無意識無能に・・・

無意識無能になならないために、周囲にとっても本人にとってもわかりやすく納得しやすいサービスを提供しています。
「WPL」診断+ワークショップパッケージ
http://www.tisiki.net/seminar/diagnosis/wpl.html
こんなもので診断したって、本当にわかるのか?と、疑心暗鬼の方は、「無意識無能」に陥っているかもしれません。自分のこと、社内のことを客観的に見たくない!という潜在意識が・・・そうさせるのかも。

立場が変わった時に、”何かができたから”ではなく、もっと多くの能力が求められたから、新しい能力を身につけなければ!と自覚し、自分にない能力を意識して身につけていかなければなりません。そんな時もSalesForceはお役立ちです。SalesForceでレポートをうまく作れなかったとき、SalesForceのレポートが示す数値から、何も対策を考えだせなかった時。SalesForceのグラフから相関性を見出したのに、行動を変えられなかった時。
まだまだ統計学の知識が足りない。
まだまだ売上アップの構造の理解が甘い。
まだまだ状況判断が甘い。
ということを目の当たりにします。
まだまだ足りない知識と能力が、SalesForceを見るたびに、悲しくリストアップされます。
SalesForceを導入したとき、私はBPSで基礎的な知識を身につけていたおかげで、ある程度利用イメージがわきましたが、BPS学習前の私は使えないツールをもたされたと嘆いていたことでしょう。それこそ無意識無能です。face07

無意識無能って本当にカッコ悪いし、恥ずかしい。
意識無能であり続け、ステップアップを怠らないように常に自分に問いかけます。  


Posted by 営業支援システム at 20:16Comments(0)

2009年09月20日

SalesForceで凡人の弱点を克服!

手前ミソですが、私は当社が運営するBPS:ビジネスプロフェッショナルスクールで、沢山のことを学び、スキルアップをはかっています。マネージャーとして営業管理をしなければならなくなったとき、私は営業経験がゼロでした。何をすればいいかがわからないのはもちろん、何を考えたらいいのかさえ不明でした。やるべきことがわかれば、何とかはりきるのですが、やるべきことがわからないので、モヤモヤした気持ちでいました。さらに、これは致命的だと思いますが、”数字”への執着は仕事への気持ちとしては、20%くらいしかなく、頑張れば認められる、品質の高いものをつくりだせば、売上はついてくる、という精神論者でした。数字への執着が薄いことは、日々社長から注意を受けていましたが、”執着”というものは心のありようなので、叱られたり、毎日言われたからといって、気持ちが傾くというものでもありませんでした。face07

しかし、BPSでは、経験がないことにチャレンジするのは当たり前、やったことがなくても、やったことがあっても、結果が○か×になる確率は50%だicon09と教わり、そんな当たり前のことに勇気づけられました。そして、自然に、曖昧な情報ではなく正確な情報がほしいと思うようになり、何でもを数字でとらえたり、数字でアウトプットをしたくなるようになりました。

BPSで学習する前に自分が考えていたのは、「すごいアイデア」とか、「一回で大成功」みたいなことばかりで、結局思いつきのような営業や計画(とは言わないのでしょうが)をたてていたのだと気づきました。

BPSでは営業マネジメントを学び、ファイナンスを学び、マーケティングを学び、経営戦略を学び・・・どれもテーマは違うのですが、「物事はある一定の確率で起きる」などの原理といいましょうか、あたり前なのに、なぜだか無視してしまっているたくさんのことを徹底して身につけます。そうすると、求める質(成果)のために必要な量(やるべきこと)が何だろうかicon14と自分が考え始めます。このことが本当の意味で自分自身に習慣化できた時、どんなに最悪の事態になっても冷静に事実を受け止め、今、自分は何をすべきかを考えられるようになりました。

営業活動においては、目標に向かって、今すべきことで効果的なことは何だろうかと考えるとき、どうしても必要な情報がSalesForceに入っています。SalesForceは「すごいアイデア」や「すごい成果」ではなく、「あたり前のことを当たり前に続ける」という、私みたいな凡人が一番できない、さぼりたいこと、弱いところを習慣化して身につけることをサポートしてくれるツールだと思います。  


Posted by 営業支援システム at 22:42Comments(0)

2009年09月18日

SalesForceがあってよかったなぁと思う時

当社がビジネススクール【ビジネスプロフェッショナルスクール:BPS】を開講した当時、私が初参加で学習したのがマネジメントコントロールの視点でした。”マネージャー”とは名ばかり。私は自分の仕事を何とかすることはできても、社内の仕事、ましてや営業活動、目標数値達成のための仕事を全くコントロールできない人間でした。

▼マネジメントコントロールの3つの視点
メンバーは
・何をすべきかがわかっているか
・そのための能力があるか
・意欲があるか

さぁ、マネージャーとして、何をすべきか、考えることが何か、がわかったはいいが、それを、何に基づいて決めればいいのかが、さっぱりわからず、すぐに壁にぶつかりました。そうしているうちに、1週間がたち、また、BPSを受講しました。そうして、何をすべきか(必要な行動量、必要な方向性)を導きだすためには、現状を知る必要があることを理解しました。

それも、定量的に。

成約の確率をあげるための行動をとらなければならないという、原則を理解した、私とメンバーは、その後、営業先のリストアップにも、新規開拓が必要かどうかを判断するにも、社数、訪問回数、アプローチ回数、受注の割合などを常に定量的に把握して、数字で活動方針を考えることができるようになりました。
私たちが商談ができる時間は限られています。一人が持てる商談の数も限られています。中小企業には、人もお金も時間も潤沢にはありません。限られた資源を”何に”使うかは、とても重要な問題です。特に、時間のトレードオフは問題です。時間がとられるだけでなく、やるべきことができなくなります。ですから、悩む時間や試す時間を減らし、すべきことだけに時間を使うためには、今「何が起きているか」「この失敗は何が起きた結果なのか」を導き出す定量的な情報が必要です。

先日は、昨年達成できなかった、採用支援サービスの数値目標に向かって、どのくらいの商談数が必要なのか、現状どれほど足りないのか、だから何をすべきか、ということを昨年の活動実績をもとに算出しました。SalesForceがあってよかったなぁ、ない時とは雲泥の差だ、と感じるのは、こんな風に、決して順調には行っていない目標にとどきそうにない、と、困った時です。途方にくれたり、暗い営業会議をすることなく、”考えるべきこと””把握すべきこと”の情報があり、サポートされているなぁと感じる時です。



  


Posted by 営業支援システム at 23:12Comments(0)

2009年09月12日

”どこを狙うか”を決められるか

SalesForceで営業活動を管理するということは、受注確率をあげるために、行くべきところに行って、やるべきことをやっているかを、客観的に見ることができるようにすることです。

・・・それはわかっているのですが、簡単に判断できないのが、<太>”行くべきところ”を決めることです。それから、さらには、行くべきところの中でも<太>優先順位を決めるところです。

何も決めずに、××業界全部をあたればいい、などというのは、戦略がないことですし、行かないところを決めないことは、実は上の人間にとって一番頭を使わなくてもよい、とても簡単なことです。

こうしようと決めた通りにすることで、はじめて、受注確率があがります。
こうしようと決めたことに、一番時間とお金と知恵を投入するからです。
お金も時間も知恵も投入せずに、全部を均等に行い、全部を受注しよう、うまくいかせようといってもそんな甘い話ではありません。

<色:#ff0000 >効率的ということと、<色:#ff0000 >戦略のないこと(行かないところ、やらないことを決めないこと)を私自身、時々誤ってしまい、深く反省します。
そのせいで、<色:#0000ff >メンバーがやるべきことが不明確になり、受注確率を下げることにもつながりますし、ソリューション営業などといいながら、押し売り営業をやっているようなことにもつながります。{絵:007:face07}

やるべきこととやらないことを意図をもって決める、それを判断できる情報と知識をもつ。無駄な動きを一切しないと決心し、これまれを省みることが、今の私に最も足りないものだと思い、SalesForceの数値を見つめて反省しています。  


Posted by 営業支援システム at 20:43Comments(0)

2009年09月04日

20年前から当たり前の営業の常識2

営業研修やコンサルティングのお問い合わせがあった場合
お客様のご要望や、現状をおうかがいして、コンサルタントに伝え、何をどれくらい進めようかと、ご提案を固めていきます。正式なご依頼をいただければ、コンサルタントがお伺いして実行にうつります。

ほとんどのお客様が口になさるのが
「当社は少し変わっているんです」
「当社は特殊かもしれません」
「○○業界は普通の営業とは少し異なると思います」
「うちは特殊な売り方をしているから、汎用的なやり方では成果はでないかもしれません。」
などというお言葉です。

そこで当社のコンサルはまず、このようなお話をします。
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売上をあげるには、顧客数を増やすか、取引額を増やすかどちらかしかない。
顧客数を増やすとしたら?当社は何をすべきか?
取引額を増やすとしたら?当社は何をすべきか?

という基本に立ち返ると、このことを考えることが売上につながらない営業活動はないでしょう。
自分たちは特殊だと思い込んで、当たり前のことをやっていないから売上があがらないんです。
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ほとんどのお客様は、ここで納得してくださるようです。

特別なことではないが、あまりに多くの人ができないこと、それが”当たり前のこと”で、特別なことばかりをやったり、やろうとして、実は”当たり前のこと”ができなくなっていないか?
それをチェックするだけでも、大きな改善が見込めます。  


Posted by 営業支援システム at 23:41Comments(0)

2009年09月01日

20年前から当たり前の営業の常識

・一番利益をもたらすのは既存のお客様。
・新規顧客開拓は、既存のお客様との商売の3倍のコストがかかる。
・営業活動で一番大切なことは、お客様の「生涯価値」から長期にわたり、どれだけを当社にいただくかを考え、行動すること。

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これらは20年前、いえ、もっと前から言われている、営業活動の定石、常識、基本、当たり前のこと。なのだと思います。そんなに古くから言われていて、誰しもわかっていて、それなのに、多くの企業ができていないこと。頭ではわかっていても、自社に置き換えた場合に、何をすればよいのかわからない、もしくはわかっていても続けられない・・・

確かに、毎年同じものを提供し続けていれば、その商品をよりよいものにしていかなければならない、同じものから違うサービスに発展するのであれば、何か新しいサービスも開発しなければならない。

企業は、毎日同じでは、同じお客様と永いおつきあいは決してできない。
毎日何か変わって、成長し続けている企業にしか、この営業活動は絶対に無理なことなのだとわかります。
つまりそれを難しいと感じるというのは、日々の成長を難しいと感じていることになり自身の成長が毎日まだまだ足りないということだと思いました。  


Posted by 営業支援システム at 00:29Comments(0)