Posted by at

2009年10月23日

もっと売上をあげたいですか?今よりも大きくしたいですか?

現在、並行して複数のお客様の営業活動改善のご支援に携わっています。担当コンサルタントと一緒に営業部の方との勉強会に参加したり、営業活動データを分析したり、コンサルタントの指示を受けながら営業活動の改善案をまとめるなど、コンサルティング業務をサポートしていますface01
自社のサービス(コンサル)を自社で受けている感じでしょうかface07
私自身、一企業の営業改善のコンサルティングに一から終わりまでは携わったことがなかったので、コンサルタント業務のサポートを通じて、これまでは、上から指導を受けた通り、BPSで学習した通り、「正しい型通り」にはできていると、勝手に思い込んではりきってやっているつもりの自分自身の営業マネジメントの在り方におおいに反省する毎日ですicon196

ずっと営業活動ばかりをやっている担当者がほとんどというお客様、まったく営業活動をやったことがない人材に営業を教えて営業チームを構築するお客様・・・状況はお客様によって全く違うのですが、大きな視点でいえば、「売上アップ」という目指すところが同じだからでしょうか、その企業様にあったアプローチをコンサルタントが絶妙に見つけて提供し、対象者の方が理解し始め、考え始め、動き始めます。

それで、いまさらながら、またまた手前味噌ですが、“営業のコンサルティングサービス”の威力といいますか、醍醐味を体験+実感しています。サポートしはじめのころは、忙しいし難しいし、お客様のメンバーは難しそうな顔をしておられるし・・これからどうなるんだろうと弱気になったこともあったのですが、ステップが進むにつれて、お客様の思考が変わって、行動が変わって、営業チーム全体が変わっていくのを間近に見ているので、そんな苦労はふきとんで、ストーリー(コンサルタントの支援内容)がわかっているけど楽しめるicon65、ハリウッドのアクション映画を見ているようなワクワク感でいっぱいです。

種明かしをしたいところですが、気になる方は、お気軽に「営業のコンサルティングサービスってどんなことをしてくれるんですか?」という件名で keng@tisiki.net icon30 に、現在困っている営業マネジメントのボヤキも入れてメールをください。
“一体何をする気だろう?本当にやつらが動くのか?変わるのか?”
お客様、特に上の方々がサービスの導入をご決断なさるので、最初は皆様不安なご様子です。でも、これまでと同じやり方だったら、絶対にまた同じ結果です。違う結果を求めるなら、違う決断と行動をとるしかないわけですから、その重要かつ難しいところを、部下にばかりまかせず、上司の方こそ、これまでとは違う決断、やり方をとらなければならないと思います。

当社は新しい期が12月から始まりますので販売計画を作成中です。計画をたてるこの2カ月間が1年の中で最も重要です。そのことをメンバーもしっかり理解してくれていて、忙しい毎日でも、先のことをいろいろと考えてくれます。本来なら私が全部やって指示をしないといけないのですが、こんなマネージャーのスキル不足を嘆くでもなく、しっかりサポートしてくれるので、本当に恵まれています。一人だと絶対できません。icon196
自社のサービスを通じた私自身の営業マネジメントの問題と課題と改善策とやってみたことは、ひとつずつまたブログに書きたいと思います。
  


Posted by 営業支援システム at 21:35Comments(0)

2009年10月18日

営業マネージャーの怠慢

昨日はBPSを受講しました。当たり前なのですが、リーダークラスの参加者は若手クラスの参加者とは、あきらかに違う視点をもっていて、彼らの意見が大変勉強になったし、しっかりした考え方、経験、スキル、知識のあるマネージャーにならなければと、反省。icon41

以前、BPSで学んだことの一つに、営業マネージャーの鉄則として、「コントロールできるもの」をマネジメントとする、というものがあります。反対にいうと、コントロールできないものには焦点をあてないということです。だから、「メンバーの行動」に焦点をあてるし、もちろん自分の行動もしかりです。
「言ってもやらない」は、営業マネージャーの怠慢face07
「言うのが仕事ではない、やらせるのが仕事、やらせるためにできることは、営業マネージャである自分のやり方を変える以外にない」そのために知恵を絞れ、ということですicon14
”未来の自分の行動に焦点をあてる”その思考で、フレームワークを使って意思決定をする。ということを地道に実践しています。”地道に”というのは、間違った使い方や考え方の時もあるけれど、それでもあきらめずに使ってみているという意味です。意思決定に、アレコレ迷うこと、誰かに相談することが圧倒的に減ったなと、自分自身の成長を実感しています。今後は、判断の精度を高めるために、仮説のための情報と知識のさらなる蓄積です。営業活動においてはそこでSalesForceが活躍しますicon100  


Posted by 営業支援システム at 21:52Comments(0)

2009年10月14日

SalesForceはやっぱり必要

SalesForceを導入したのは昨年のことでした。先日、更新契約をしてもらいました。当社は11月が期末なので、12月から新しい期がはじまります。今月末の営業会議に向けて、私が次年度の販売計画を立て、メンバーと妥当性や目標設定を話し合い、11月が終わるまでに、目標やターゲットについて社内承認をとり、新しい目標に向けてみんなで活動できるようにします。
販売計画の立て方を学んだのは、BPSでしたが、本当に一人でやってみようと思えたのは、SalesForceがあるからです。昨年度の実績を見るのではなくて、これからどうしていこうかというメンバーの更新情報を見て、数字を考えることができます。100%ではありませんが、お客様も見える、サービスも見える、ステップも見える、そんな販売計画なら私だってたてることができそうです。これが、数年前は、お客様もわからない、目標の数字も意味がない、何をいつ売れるのかは全て”感覚”icon196だったので、我ながら、数年前の営業会議を思い出しては、「営業企画部」の脅威的な成長を実感して、飛び上がるほど嬉しくなりますicon14
実は、私がたてる次年度の販売計画は、とりかかりとしてはとても遅く、(威張って言えることではありません)メンバーにしてみれば、もう3カ月先、半年先を考えた行動をしています。そんな先々の営業活動の相談を受けたり、数か月先の数字不足を自分で把握して、そのために、何をすべきかicon79たとえば、新規を4社は増やしたい、そのためにセミナーをうちたいなどと相談を受けたときは、最高に嬉しいicon41
彼ら↓は優秀だなぁと思うし、
http://knblogharada.yoka-yoka.jp/
http://knblogkawazoe.yoka-yoka.jp/
私はもういらないなぁと思うし、
SalesForceは必要だなぁと思います。
私も負けずにSalesForceをしっかり使って次年度の販売計画をたてますicon09  


Posted by 営業支援システム at 21:46Comments(0)

2009年10月04日

SalesForceと働きかける力

今期のBPSで習った、これからの時代に求められる、できるビジネスパーソンのスキルの一つに、「働きかける力」というものがあります。マネージャーが自分で「何とかする力」ではなくて、自分が考えたことを実現するために、相手が上司だろうとお客様だろうと誰であろうと、あらゆる利害関係者に働きかけ、物事を進める力です。

上司やお客様など、どちらかというと自分よりも立場が強い人間に働きかけるためには、相手が納得する客観的な情報をもっている必要があるし、自分はここまでできるという自分の強み(成功させられること)を把握しており、何に協力してほしいのか、相手に考えて欲しいことが何かを整理していなければなりません。ですから、例えば営業マネージャー(私)がメンバーに何かを言っても、それは「指示」の要素が強くて、働きかけ力があるとはあまりいえないかもしれません。

ところが、「SalesForceを見直そう」と、声をかける習慣ができただけで、
当社のメンバー
http://knblogharada.yoka-yoka.jp/
http://knblogkawazoe.yoka-yoka.jp/
の、働きかける力がとても強力になりました。営業先のリストの作り方、リストをもっている他社とのコラボレーションの案、キーパーソンの営業活動における活用の仕方、営業会議のタイミングなど、考える力があるメンバーには、客観的に自分の仕事を振り返る機会があるだけで、何も口出しをしなくても、働きかける力がどんどん強化されるようですicon14

彼らから働きかけを受けた時は、頼もしいと思う瞬間でもあり、自分ももっと成長しなければと思う瞬間でもあります。icon09
常に自分が上かまたは、同等の環境ばかりだと、この働きかける力は、衰えていき、数年後には、無能なビジネスパーソンになりそうです。ですから、この厳しいビジネス環境において、あらゆる利害関係者に取り囲まれ、仕事を前に進めることを積み重ねていっているメンバーは、本当に必要な力がついていっていると実感します。

  


Posted by 営業支援システム at 12:39Comments(0)