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2009年11月14日

SalesForceでスキルアップ

営業活動の情報を共有するにはいろんな能力が必要だ。
何が起きているかを正しく把握できないといけない、活動目的に対して現状がどうなのかを考えることができないといけない(だいたい想定していたこととはまったく別のことが起きる)、目標に対する進捗度がわからないといけない、そして、それらすべてを上司が短時間で理解できるよう整理して表現できないといけないSalesForceに(何かツールに)記録するとなると、正しい文章で簡潔に表現しなければならない。

こんなスキルを、新入社員含めて、営業担当者全員がもっているわけがない。

営業をするのも大変だが、報告するのも大変だ。icon196それを誰にでもわかるように共有する情報に加工するとなると、さらに大変。icon41そもそも報告を受けて、状況を整理する上司(私)の理解する力(そのための知識、情報、考え方、記憶)が、営業チームに必要な能力としては一番怪しいicon95
みんなのスキルアップに一番良い方法は、上司や先輩から注意を受けて、改善していくことだと思うけれど、上司(私)がそのスキルを体系的に把握できていない場合は悲惨。何をいつ報告しても“君の報告はわかりづらい”と言ってしまい、改善のためにどうすればいいのかのアドバイスがだせない。でも、上司だからといって、これらのスキルをほぼ完全にもっているとも思えない。(いい訳)

そこで、SalesForceのようなツールでは、入力項目がわかれているから、何を漏らさず共有、報告すべきかというのは、基本的には、その項目を「報告すべき情報」、「活動を整理するための視点」だととらえ、入力を難しいと感じても、考えて入力していくことで、こんな複雑で大変なスキルが、やっと向上していくのだと思う。

そのことを自覚して、情報共有、営業管理のためだけでなく、現状把握力、構成力、表現力そうしたスキルアップを目指してSalesForceを一生懸命使っている。icon14  


Posted by 営業支援システム at 17:56Comments(0)

2009年11月08日

SalesForce”リード管理”

一番利益をもたらすお客様は、私たちとお取引のあるお客様です。
既存顧客を維持することが、一番マーケティングコストがかかりません。
彼らにできるだけ長い年月、価値を提供し続けることができれば、私たちのビジネスは高い確率で継続でき、また、利益をあげることができます。と、マーケティングの研修で学習しました。face02

確かに、新規にお取引を始めるのは、本当に大変で、厄介な仕事です。当社の価値、サービスがどのようにお役に立つのか、その対価はいかに正当で安全であるかを理解していただくのは、企業にブランドがない場合、組織全体のあらゆる知恵を絞って情報提供しなければなりません。それも、それぞれのお客様にあった表現で。これは、かなりの知恵とコストと時間がかかります。face07

当社は業績につながる営業セミナーが得意なのですが、初回のマーケティングが成功して、営業セミナーに、ターゲットである新規の企業様に参加していただけたとします。来ていただきたい人に参加していただくところは、とても重要なのですが、その次のステップとして、見込みがあるのはどの企業様なのかを見極めるところが、さらにハードルが高くなります。

営業計画でいうところの、”ポテンシャルのあるお客様”かどうか、という点と、それをどれくらいの時間をかけて追えば妥当か?の、判断が必要になります。
将来を利益を生まないであろうお客様に社員が多くの時間を使えば、赤字になります。
その指標をどこに設定するのかicon60という点です。

当社も今までは、多分、コンサルタントや社長の経験で”予算があるだろう”ということを判断し、営業担当者のカンで”いけそうか?”ということを判断していたのですが、SalesForceでは、これを事実、データに基づき、科学的に判断する指標を提示してくれます。それが「リード管理」です。リードとは、見込み客や潜在的な商談のことで、商談会で関心を示した人や、会社の Web サイトから問合せをした人がこれにあたります。

実は、SalesForceを使いはじめてからの1年間、当社ではリード管理を行っていませんでした。理由はいくつかありますが、私の考えでは、①まずは最低限の情報更新を徹底する(導入時に細かいことを入力させない)②既存顧客の維持のための営業計画が主であり、既存顧客との取引の継続(離反率の低減)が今期のテーマだったという2点です。
SalesForceの利用も2年目に入り、①のテーマは実行できてたので、来期の計画も着々と進む中、やはりお客様の数を増やさなければより大きな利益の獲得が難しいと思い、来期目標では、新規顧客の獲得の割合を少し増やしています。

そこで、来期からは、リード管理をしっかり行おうicon09と考えています。
最初から何もかも完ぺきにやろうと思わずに、しかし、少しずつ活用度のレベルアップができるように、自分達にあった進み方でこれからもSalesForceを活用しようと思います。”リード管理”についてのトレーニングをしただけでも、新たに営業マネジメントにおける、いろんなことが見えるんだなぁとワクワクしています。  


Posted by 営業支援システム at 19:32Comments(0)