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2009年12月13日

顧客視点とまちぼうけ

しつこいようですが・・・営業活動で、何が一番億劫で難しいかというと、やはりターゲットを絞り込むところです。
営業担当者が何十人もいれば、絞り込みの視点もおおまかで、とにかく攻め込めば、何かしら結果が出るのかもしれませんが、一人か二人が年収の何十倍もの売上をあげようとするならば、かなり考え抜いた施策が必要です。
いきあたりばったりや、とりあえず行動してみよう、では、時間が不足します。
一メンバーとしてみても、会社全体としてみても、商談として持てる時間が限られているので、何かをすれば何かはできない。という原則を忘れず、時間を大切に扱って、Webサイトやメールを使い、最大の効果が出るように、営業先、営業ステップ、アプローチを考えなければなりません。その時は絶対に、市場から発想することが求められます。
ターゲティングと自社のポジショニングが決まって、営業チームメンバー全員がそのことをシンプルな言葉で表現できれば、お客様にも会ってもらえるだろうし、商談機会を得られるようになると思います。
「顧客視点」と、よくいいますが、顧客視点かどうかは、営業先を決めるところこそ重要です。

これをみんなの合意のもとに拾い出すのは一苦労。
客観的な視点だけで発言すると、私はまるで外部の人間のようになりicon198自分の営業活動を踏まえた意見や考えばかりを述べると、全体が滞るicon196一致団結した連帯感を出す意見を述べつつ、客観的な視点でチームの意見をまとめる。
これが今期の営業会議の私の目標です。

かーなーり古い話題ですが、「まちぼうけ:山田耕作」になってしまわないよう。
問合せだけに必死に対応するのは、切り株にぶつかったウサギを待ち続けるのと同じで、いつ頃、何をどれくらい獲得するか自分で耕すことを絶対にやめてはいけないのだと思います。もちろん問合せのための仕掛けも必要ですが、それは+αと考えないと、さぼりぐせがつきます。コツコツと小さな努力を積み重ねて得たお客様は、継続力もあるし、紹介をいただく確率も高くなります。
ウサギを得ても、いい気にならずに、耕し続けることが重要です。当社のメンバーはそこが得意なので、将来が本当に楽しみです。  


Posted by 営業支援システム at 13:00Comments(0)