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2010年01月30日

自分の商談とメンバーの商談

”営業会議”は目的別に何種類くらい設けるとよいだろうか。
と、いつも考えています。度々、改善していけばよいのですが、今のところ当社には4種類の会議を設けています。
その中の一つに
「これから2週間の行動計画と2カ月先の案件獲得に向けた確認会議」というものがあります。

この会議の主目的は
①計画した行動をとろうとしているか。
②計画通りにいかなかった案件への対策をみんなで考え、その行動予定をすぐにたてること、です。

この会議が目的を達成するためには、目標に向けた行動計画がたっていることが大前提です。
営業計画をたてることは、会社に長期での顧客と利益をもたらすだけでなく、当人の営業スキルアップ、将来の営業リーダーとして、組織だった営業活動をするために必要なことは何かを理解し、それを指導できるようになれるかどうかに大きくかかわります。

当社には3人の優秀な営業担当者がいます。

3人のうちの一人は新規事業に携わっているため、なかなか計画通りに進めることができません。
3人のうちの一人は当社の営業担当者として活動を始めて2カ月しかたっていないため行動計画を作成中です。
3人のうちの一人は3年間培ってきた顧客開拓の基盤があるため、年間の行動計画を持っています。



4人でチームとして、数字目標を達成しようとする時に、いろんな思考で互いの案件を見ることができるよううになれば、今、自分(各自)が出せるアイデアは何か?サポートできることは何か?提供できる有益な情報は何か?それが考えられ、伝えられるようになると、もっともっとチームとして強くなれると思います。

営業担当者はもちろん自分のことが自分でできることが大前提ですが、SalesForceでは、こんな担当者別の集計で、案件を眺めてみると、まだまだチームとしての数字があがっていくと思います。  


Posted by 営業支援システム at 18:57Comments(0)

2010年01月22日

SalesForce 商談ビュー


SalesForceを使うようになって一番良かったことではなくて、一番嬉しいことは、不安が軽減されたことです。
しっかり案件の状況を記憶できないから、”常に不安”というのは、自分自身で器が小さいなぁと思っていましたが、それでも気になるものは気になりますから、その不安が少なくなったことが本当に嬉しいface03

不安が減ったといえば、私がよく使うのが「商談」ページの一番上にあるプルダウンで選べる様々なビューです。かなり大ざっばですがが、「今週登録分」を週末に確認して、すごく少ないと残念だし、すごく多いと嬉しくなります。
もちろんそれぞれも確認しますが、各案件はだいたい毎日見ているので、全体をぱっと把握できるのがとてもいいです。
「ロスト」と「商談成立」が一週間にどれくらいあったかが一目了然なのもわかりやすい。
「完了予定日」別に並べかえて、どのくらい先の商談活動を誰がしているのかを見れるのもわかりやすい。
とにかく社内の営業活動を大きくとらえたいときには本当にストレスがなくて便利です。ということで、この商談ビューの”今週分”を見ることができるというだけでも絶対SalesForceを使うべきです。  


Posted by 営業支援システム at 08:00Comments(0)

2010年01月15日

日報とSalesForce(2)不安よさようなら

日報とSalesForceの利用について社内の既存ルールと折り合いをつけ、今では、SalesForceだけに営業報告を入力しています。

案件ごとに履歴が残り、報告の詳細がすぐに確認できることが、こんなにもたくさんのストレスを排除してくれるとは思ってもいませんでした。

これが営業マネージャーとして、まったくダメダメな点の一つだったのでしょう。
メンバーがいろいろ持っている案件を全部記憶できるほど知能がないし、アドバイスも行き当たりばったり。そうなると、案件別の戦略なんて、(考えたはずが)考えていないも同然のフィードフォワードだったように思います。

あれってどうなったっけ?あの提案はやったんだろうか?結果はもらったんだろうか?と、ふとした瞬間に思いだして不安になったり、今日、絶対原田君をつかまえて確認しようと思って手のひらにメモをして、そのまま忘れたり。そしてそのことを思い出してまた焦ったり。
そんなレベルの低い仕事(マネジメント)をしていました。
そして、確認漏れはないか、言い忘れはないか、覚え忘れはないか・・・いつも、不安感が払しょくできませんでした。

ところが、今は、SalesForceは不安になればお家からでも確認できるので、SalesForceを立ち上げて、気になる案件を検索し、活動履歴を確認するだけで、前の報告もその前の報告も予定もすぐにみる事ができるので、知能は変わっていなくても、不安感がほとんどなくなりました。

この簡単な方法でSalesForceを使うだけでも、メンバーとマネージャーとのコミュニケーションがうんと改善され、それは営業活動の改善にとても良い効果をもたらすと思います。
数字なんか分析できなくても、絶対これだけでも、みんな、使うべきですface02  


Posted by 営業支援システム at 08:00Comments(0)

2010年01月09日

日報とSalesForce

当社ではメールで日報を提出します。
営業担当者も、当日の営業活動をメール本文に記載して報告をしていました。
以前は私もマネージャーとして、メンバーのメールを読み、よくわからないものは口頭で本人に確認し、状況を把握している案件は、そうかそうか、そんな展開になったか。あーダメだったのか。などと、メールを読むだけで満足し、メンバーとの営業会議もその情報だけで行っていました。

その後、SalesForceを導入し、日報メールを読んで、展開が思っていたのと違うなぁと思ったものは、SalesForceを確認する(いつ受注しようとしているのか?提示額に変更がおきたのか?などを確認)それからグループウェアの過去のスケジュールを確認するか、メール検索で、過去の商談報告を探し出し、それと照合して、何が起きたかを把握しようとしたり、それでもズレている場合は、本人をつかまえて口頭で確認するという、何とも時間と手間のかかることをしていました。これがSalesForceを導入した昨年一年間。

そして、今期に入ってからは、SalesForceがすっかり私たちの営業活動に必要になったので、SalesForceにも商談報告の詳しい内容が残り、後からすぐに確認できるように、日報に記載していた細かい報告をSalesForceに入力するようにメンバーにお願いしました。
いくらコピーペーストですむとはいえ、メンバーにとっては日報とSalesForceの入力は二度手間です。だから、メールは後から読みづらいので、SalesForceだけに入力してくれればいいとお願いしました。
そうしたところ、今度は社長からメール日報で案件の様子が書いていないからわかりづらいとの指摘。
そこで、私がいつも確認しているメンバーの報告画面のSalesForceURLを日報(メール本文内)にも記載してもらうことで、メンバーの二度入力を省き、社長が確認しづらい問題も解決し、メール日報とSalesForce利用との折り合いがつきました。
本当にどうでもいいようなちょっとしたことですが、こうした小さな既存の社内ルールとの折り合いをつけ、積み重ねていくことで、私たちの仕事が改善されていくし、本当に必要な情報やノウハウが会社の資産として、SalesForceにも蓄積されていくのだと思います。  


Posted by 営業支援システム at 21:16Comments(2)

2010年01月05日

なぜ、今クラウドコンピューティングなのでしょう?

「なぜ、今クラウドコンピューティングなのでしょう?」というタイトルの、SalesForceをご利用なさっているお客様方の声が流れる映像を見ました。SalesForceのログイン画面に、少し前から大きなボタンで表示されているものです。日に何度も表示するログイン画面にどんなに大きなボタンで表示されていても、同じ画面からは、それよりもうんと小さなリンクで表示されている”トレーニング”しかクリックしたことがありませんでした。
今、SalesForceの利用ルールを見直している最中なので、何か新しい視点、新しい発想でSalesForceをとらえてみようと思い、今まで押したことのない大きなリンクボタンをクリックしてみました。

大企業のお客様がSalesForceの活用についてお話しています。おおまかな共通意見としては、「市場変化に迅速に対応するため」にSalesForceはおおいに役立っているということでした。
それは本当に納得です。

もしかすると、この映像を中小企業の人が見ると、「大きな企業で大量の情報が分散している場合には、SalesForceなどを使って情報共有をして、データも大量にあるので、分析もできて、市場変化に迅速に対応できるかもしれないが、うちにとっては・・・」と、思ってしまうかもしれないなぁ。と、勝手ながら感じました。私もそう思っていた時期があるし、お客様でもそのようなご意見をおもちのかたがおられるからです。多分SalesForceの導入で実現できることとは、情報量の大小(大企業か小企業か)の抱える問題解決ではなくて、営業活動という曖昧で俗人的な情報整理のための考え方を解決しているのだと思います。

押したことのない大きなボタンをクリックし、自分に役立たないものと決めていた映像を見て、「営業活動という曖昧で俗人的な情報整理のための考え方」をもう少し自分なりに洗い出してルールを考えてみようと気付きました。
また、自分が見たいものしか見ないというのは、とても損なことだと改めて思いました。  


Posted by 営業支援システム at 08:15Comments(2)