SalesForce【セールスフォース】営業力を上げ続ける情報システムの最大活用

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私が「マネージャー」という立場になって以来、長らくできるようになっていない大事なことがひとつあります。（もちろん他にもたくさんありますが、もっとも大事なものです。）
それは、「何を成果とするか」という、成果指標の設定です。

目標設定にかかわりますが、上からわたされる目標は数字だけです。
「いつまでにいくら売上げなさい。」
営業マネージャーのみなさんは実感していると思いますが、これだけでは、チーム営業は成立しませんし、各メンバーも動きません。

いつまでにいくら売上げなさい。
★そのためには、こういうことをこれだけやってみよう★

という途中成果こそが組織営業には重要です。
いつまでにいくら売上げろと言われて、どこのだれに何をどうやってうるのか必要なことは自分で考えなさいと言われても、それを自分で考えることができる人間は1割もいません。残りせいぜい6割を、自分で考えることができるようになるまで、指導をするのが上の人間の役目です。

A地点からB地点にいくまでの途中成果を必ず設定する。

そう、勉強したのですが、この適切な途中成果をうまく設定できずに、目標への到達が遠のくばかりです。
新規開拓であれば、名刺を集めた数、お客様（担当者）の携帯電話番号を聞いた数など（関係性を深めたことを表す指標と考えられますので）がメンバーの途中成果です。

「何を成果とするのか」
営業組織のご支援（コンサルティング）をする際は、当社のコンサルがそのアドバイスをします。そして、全員が”あーこれならできそうだ、よし、やってみよう”そう思い、動き始めます。

これを私が自分で考えられるようになれば、私もやっと営業マネージャーにふさわしい知能がついたといえるでしょう。SalesForceに蓄積している営業活動情報は、この途中成果を考える時のヒントになりますので、やっぱり重要です。