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2010年04月20日

管理をする、その前に

案件管理
営業活動管理
自己管理


リーダーになると、管理をしなければならないものがいくつかあります。
以前、営業マネージャーの研修で「管理をする」というのは、実際には何をするということか?という話がありました。「”自分で”コントロールする」ことができなければ、管理をしていることにならない。という話です。だからきちんと管理をする(やりとげる)ためには、自分がコントロールできないものに、管理の焦点をあてない、という話です。自分自身が「コントロール」できるところまで、管理するものを定義する、分解することがまずは、リーダー(営業マネージャー)に必要な能力です。  


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2010年04月11日

何を管理するか

SalesForceは人間(営業担当者)を管理するわけではありませんし、営業マネージャーも営業担当者を管理するわけではありません。
何を管理したいかというと、計画通りに物事が進んでいるかどうかということであり、計画や、目標がなければ管理するもの(できるもの)は何もありません。
でも、日々の業務の中で、そのことを常に振り返っておかなければ、誰がどうしたこうしたということにフォーカスしてしまい、報告やフィードバックを誤ってしまいます。(私の反省)

以前、営業担当者の行動を管理しようとして、社用車の移動距離と報告書をくまなくチェックし、その差異を指摘して指導をするという方にお会いしたことがありました。その方は、自分の部下のほとんどが無能だとお感じでした。ご自身は素晴らしい営業成績を収め続けたトップセールスマンだったからでしょう。

人間は、”どのように扱われるか”、その相手によって態度や意識が変わります。
有能な部下として扱えば、その人は有能であろうとふるまい、
無能な部下として扱えば、その人はそのように振る舞う。

毎日、SalesForceを確認する時に、「自分が管理しなければいけないものの対象」を考え、はっと自分の言動を振り返っています。人間はわかっていてもできないし、たまにできることがあっても、100%はできない。人間はそういうものだし、私もそうです。でも、マネージャーとしては、100%になるように、自分の言動を振り返る瞬間を与えてくれるツールはありがたい存在です。  


Posted by 営業支援システム at 14:45Comments(0)

2010年04月04日

成果を設定できるか?

私が「マネージャー」という立場になって以来、長らくできるようになっていない大事なことがひとつあります。(もちろん他にもたくさんありますが、もっとも大事なものです。)
それは、「何を成果とするか」という、成果指標の設定です。

目標設定にかかわりますが、上からわたされる目標は数字だけです。
「いつまでにいくら売上げなさい。」
営業マネージャーのみなさんは実感していると思いますが、これだけでは、チーム営業は成立しませんし、各メンバーも動きません。

いつまでにいくら売上げなさい。
★そのためには、こういうことをこれだけやってみよう★

という途中成果こそが組織営業には重要です。
いつまでにいくら売上げろと言われて、どこのだれに何をどうやってうるのか必要なことは自分で考えなさいと言われても、それを自分で考えることができる人間は1割もいません。残りせいぜい6割を、自分で考えることができるようになるまで、指導をするのが上の人間の役目です。

A地点からB地点にいくまでの途中成果を必ず設定する。

そう、勉強したのですが、この適切な途中成果をうまく設定できずに、目標への到達が遠のくばかりです。
新規開拓であれば、名刺を集めた数、お客様(担当者)の携帯電話番号を聞いた数など(関係性を深めたことを表す指標と考えられますので)がメンバーの途中成果です。

「何を成果とするのか」
営業組織のご支援(コンサルティング)をする際は、当社のコンサルがそのアドバイスをします。そして、全員が”あーこれならできそうだ、よし、やってみよう”そう思い、動き始めます。

これを私が自分で考えられるようになれば、私もやっと営業マネージャーにふさわしい知能がついたといえるでしょう。SalesForceに蓄積している営業活動情報は、この途中成果を考える時のヒントになりますので、やっぱり重要です。  


Posted by 営業支援システム at 12:34Comments(0)