2009年07月30日

結果を変えるためにやるべき唯一のこと

AをすればBという結果がでる、ということがわかってさえいれば、Aをやればいいのですが、
AをすればBという結果が出たのに、AをやってもBという結果が得られなかった、ということが起きたり、そもそも
Bという結果を出すために何をすべきかがわからない
のが、現代の営業活動です。

営業マネージャーは、業績指標、つまり、Bという結果を出すために”何をどれだけやればよい”ということを部下に示すことができるかどうかが重要であると、学習しました。まったくその通りなのですが、”何をどれだけやればよい”のかを、過去の成功体験、実績だけで導きだし、活動計画をたてていると、現在のような不況期や、部下が入れ替わった場合には、同じ結果は得られません。

企業における営業マネージャーは、自分自身である程度成功体験icon100を持っている場合がほとんどだと思います。
そうすると、モノがあまり売れない時代になると、その成功体験がかえって思考の邪魔をして、”何をどれだけやればよい”かの判断をさらに鈍らせることになるようです。

同じ結果を得たければ、同じプロセスを踏もうと考えますが、同じプロセスを踏んでも同じ結果が得られなかった場合には、
「営業担当者のスキル不足」icon95だと言っても何も生まれませんし、もちろん結果はかわりませんicon196
だから、結果が得られなかったら、”何をどれだけやればよい”というプロセスを営業マネージャーが考え直すしかありません。

ところが、プロセスを見直し、営業活動を考え直すのは、実際はとても大変なことです。
カンと経験に頼っただけの考え直し方では、自分自身が営業活動をすれば
Bという結果を出せる確率は高まりますが
それを複数人の部下がやってBという結果が得られるかというと、その確率は低いと思います。

ですから、本当の情報、事実に基づいてプロセスを見直すしか、
結果を変えるためのプロセスの見直しはできません。
そのためには、やはり、それらの情報を確実に蓄積する、何かしらのツールicon80が必要になります。


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Posted by 営業支援システム at 22:48│Comments(0)
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