SalesForce【セールスフォース】営業力を上げ続ける情報システムの最大活用

営業マネージャーは組織に入ったときからリーダーだったわけではありません。
ほとんどの場合、営業担当者として成功を重ね、実績を持ち、他の人よりも組織に貢献したため、マネージャーになります。
よく言われることですが、営業担当者として実力があるということと、マネージャーとして営業チームを目標に導くのとでは、必要なスキルや経験が異なります。これは活躍したプロ野球選手が監督になってチームを優勝に導くことができるかどうか？というたとえ話でよく語られます。

私もそう思います。
でも、一つ思うのは、だからといってマネジメントスキルが優れいたとしても、部下以上の実績がなければ、誰もマネージャーの話に耳を傾けてくれない、信頼されないということです。
もっともっと階層が上のマネジメントであればまったく違う分野だけの実績を活かすこともできるでしょうが、営業マネージャーが、一番苦労するのは「現場」の人間を動かすことであり、「現場で起きている問題」を解決しなければならないということです。
時には部下に代わってお客様とのトラブルを解決せねばならないし、部下ができなかった商談フェーズを進めたり、クロージングをしなければなりません。
それにはやはり、トップセールスマンほどの場数と実績が必要です。

また、リーダーとは、みんなに選ばれるたった一人の人物なので誰しも業績の悪い営業担当者をリーダーに選んだりはしないものです。

そうして、これまでトップセールスマンだった人物がリーダーとなり、自分がやればうまくやれるのに・・・（と思って実際に一人で抱えるリーダーもいます）というジレンマとなんで彼らはできないんだ、やらないんだという悩みを抱え挙句の果てにはメンバーの意欲をそぐような言動ばかりをとってしまうこともあるでしょう。

営業担当者から営業マネージャーになるためには、セールスのスキルと人より勝る実績が必要です。
そして営業マネージャーになった後は、なるべく早い時期に、チームとしての成功実績、成功体験をもつことが
上述のような不幸な事態を招かない方法だと、私たちは考えています。

営業マネージャー自身と、それから、新人まで、全員がやり遂げたと思えるような成功体験を、これまで一人でがんばってきた営業マネージャー一人に任せて、成功する確率が高いはずがありません。

そのために、決してマネージャー一人のスキルでは成し遂げることのできない目標、つまり、会社として前例のないことや、営業チームだけでは動かせないような事業を上層のサポートを受けながら、営業チームとしての成功体験をつくります。

▼変革リーダー養成プラン
http://www.tisiki.net/consulting/organization_c/leader.html

冷静に考えれば当たり前と思えること
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