SalesForce【セールスフォース】営業力を上げ続ける情報システムの最大活用

当社は社名「ナレッジネットワーク」の通り、お互いの知恵同士を組み合わせることでさらに市場に価値を提供できるWIN-WINの協業先を実にたくさん持っています。さて、協業というと、やっぱり経営者同士が共感できることが第一。もっとも重要ですが、それは初期の話、契約書を交わすまでの話であって、その後、本当にWIN-WINを成立させることができるかどうか、それをさらに継続できるかどうかは、やっぱり現場の担当者の腕とスキルにかかります。
協業を成功させるために、相手に「期待感」をもってもらえるような打合せをしなさい。と指導をうけます。しかし、具体的にそこで何をすればいいのか、何の話をすればいいのかがわかりません、というのがメンバーからあがる、もっとも多い相談です。

笑顔でいること。熱意をもって説明すること。相手の話をよく聞くこと。・・これは最低限の態度の話であって、適切な指示とはいえません。その場合は、いくら準備をしろといったところで、担当者は期待感ある打合せはできないでしょう。自信満々にハッタリをいってきなさい。といういうしかなくなります。

このとき、必要なアドバイスは、「相手が知りたい情報はＡとＢだ。それを準備しなさい。そして、当社が進めたいCの方針にもっていくために、Ｄについて示しておきなさい。」という、当社の方針と、それを相手に納得してもらう情報は何かということ、それを打ち合わせまでに準備しなさいと指示をすることだと思います。

と、エラそうなことを言っても、私も不適切な指示を出し続けていました。ＳａｌｅｓＦｏｒｃｅを使うまで。

相手が最も知りたい情報は、当社のことです。どんな営業計画のもとに、どこを強化していっているのか、具体的な社数と実績を示して強みと弱み、営業力を示すことです。これを完璧に示してくれる協業先は、実のところ、あまりいらっしゃいません。SalesForceを使っているからできるようになったことの一つに、相手が最も知りたい情報をすぐに提示できるようになったということがあります。これまでは、ハッタリか、黙り込むか、？を浮かべていた私も、少しは協業の話に役立つ存在になれました。
定量的に自社の現状を把握し、伝えることができる。まだまだ長い道のりです。