SalesForce【セールスフォース】営業力を上げ続ける情報システムの最大活用

当社がビジネススクール【ビジネスプロフェッショナルスクール：ＢＰＳ】を開講した当時、私が初参加で学習したのがマネジメントコントロールの視点でした。”マネージャー”とは名ばかり。私は自分の仕事を何とかすることはできても、社内の仕事、ましてや営業活動、目標数値達成のための仕事を全くコントロールできない人間でした。

▼マネジメントコントロールの3つの視点
メンバーは
・何をすべきかがわかっているか
・そのための能力があるか
・意欲があるか

さぁ、マネージャーとして、何をすべきか、考えることが何か、がわかったはいいが、それを、何に基づいて決めればいいのかが、さっぱりわからず、すぐに壁にぶつかりました。そうしているうちに、1週間がたち、また、ＢＰＳを受講しました。そうして、何をすべきか（必要な行動量、必要な方向性）を導きだすためには、現状を知る必要があることを理解しました。

それも、定量的に。

成約の確率をあげるための行動をとらなければならないという、原則を理解した、私とメンバーは、その後、営業先のリストアップにも、新規開拓が必要かどうかを判断するにも、社数、訪問回数、アプローチ回数、受注の割合などを常に定量的に把握して、数字で活動方針を考えることができるようになりました。
私たちが商談ができる時間は限られています。一人が持てる商談の数も限られています。中小企業には、人もお金も時間も潤沢にはありません。限られた資源を”何に”使うかは、とても重要な問題です。特に、時間のトレードオフは問題です。時間がとられるだけでなく、やるべきことができなくなります。ですから、悩む時間や試す時間を減らし、すべきことだけに時間を使うためには、今「何が起きているか」「この失敗は何が起きた結果なのか」を導き出す定量的な情報が必要です。

先日は、昨年達成できなかった、採用支援サービスの数値目標に向かって、どのくらいの商談数が必要なのか、現状どれほど足りないのか、だから何をすべきか、ということを昨年の活動実績をもとに算出しました。SalesForceがあってよかったなぁ、ない時とは雲泥の差だ、と感じるのは、こんな風に、決して順調には行っていない目標にとどきそうにない、と、困った時です。途方にくれたり、暗い営業会議をすることなく、”考えるべきこと””把握すべきこと”の情報があり、サポートされているなぁと感じる時です。