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2009年10月04日

SalesForceと働きかける力

今期のBPSで習った、これからの時代に求められる、できるビジネスパーソンのスキルの一つに、「働きかける力」というものがあります。マネージャーが自分で「何とかする力」ではなくて、自分が考えたことを実現するために、相手が上司だろうとお客様だろうと誰であろうと、あらゆる利害関係者に働きかけ、物事を進める力です。

上司やお客様など、どちらかというと自分よりも立場が強い人間に働きかけるためには、相手が納得する客観的な情報をもっている必要があるし、自分はここまでできるという自分の強み(成功させられること)を把握しており、何に協力してほしいのか、相手に考えて欲しいことが何かを整理していなければなりません。ですから、例えば営業マネージャー(私)がメンバーに何かを言っても、それは「指示」の要素が強くて、働きかけ力があるとはあまりいえないかもしれません。

ところが、「SalesForceを見直そう」と、声をかける習慣ができただけで、
当社のメンバー
http://knblogharada.yoka-yoka.jp/
http://knblogkawazoe.yoka-yoka.jp/
の、働きかける力がとても強力になりました。営業先のリストの作り方、リストをもっている他社とのコラボレーションの案、キーパーソンの営業活動における活用の仕方、営業会議のタイミングなど、考える力があるメンバーには、客観的に自分の仕事を振り返る機会があるだけで、何も口出しをしなくても、働きかける力がどんどん強化されるようですicon14

彼らから働きかけを受けた時は、頼もしいと思う瞬間でもあり、自分ももっと成長しなければと思う瞬間でもあります。icon09
常に自分が上かまたは、同等の環境ばかりだと、この働きかける力は、衰えていき、数年後には、無能なビジネスパーソンになりそうです。ですから、この厳しいビジネス環境において、あらゆる利害関係者に取り囲まれ、仕事を前に進めることを積み重ねていっているメンバーは、本当に必要な力がついていっていると実感します。

  


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2009年09月27日

無意識無能対策SalesForce

仕事に必要な、ある能力がないことに気づかないままでいることを「無意識無能」と呼ぶそうです。
反対に、ある能力の必要性には気づいているが、その能力が自分にないことを自覚していれば「意識無能」。「意識無能」は、トレーニングと勉強を重ねて、やり続けることで「できる」ところまで努力をすればいいのですが、気づかないまま、自分にはその能力はあると思いこんだまま、というのは本当に恐ろしいicon196ことです。

例えば、何かのマネージャーになったということは、「○○ができるから」「○○の判断が正しいから」と、周りも自分も思い込んでしまうわけですから、無意識無能に陥りがちです。マネージャー、課長、部長、経営者など、組織において何かしらの立場にある人にはすべてあてはまることでしょう。
特に、営業マネージャーであれば、実績が立場をつくることがほとんどだと思いますのでなおさらだと思います。成功体験や困難を乗り越えた体験が多ければ多いほど、自分はここまでやってきたんだから、これができたんだから、という思いが無意識無能に・・・

無意識無能になならないために、周囲にとっても本人にとってもわかりやすく納得しやすいサービスを提供しています。
「WPL」診断+ワークショップパッケージ
http://www.tisiki.net/seminar/diagnosis/wpl.html
こんなもので診断したって、本当にわかるのか?と、疑心暗鬼の方は、「無意識無能」に陥っているかもしれません。自分のこと、社内のことを客観的に見たくない!という潜在意識が・・・そうさせるのかも。

立場が変わった時に、”何かができたから”ではなく、もっと多くの能力が求められたから、新しい能力を身につけなければ!と自覚し、自分にない能力を意識して身につけていかなければなりません。そんな時もSalesForceはお役立ちです。SalesForceでレポートをうまく作れなかったとき、SalesForceのレポートが示す数値から、何も対策を考えだせなかった時。SalesForceのグラフから相関性を見出したのに、行動を変えられなかった時。
まだまだ統計学の知識が足りない。
まだまだ売上アップの構造の理解が甘い。
まだまだ状況判断が甘い。
ということを目の当たりにします。
まだまだ足りない知識と能力が、SalesForceを見るたびに、悲しくリストアップされます。
SalesForceを導入したとき、私はBPSで基礎的な知識を身につけていたおかげで、ある程度利用イメージがわきましたが、BPS学習前の私は使えないツールをもたされたと嘆いていたことでしょう。それこそ無意識無能です。face07

無意識無能って本当にカッコ悪いし、恥ずかしい。
意識無能であり続け、ステップアップを怠らないように常に自分に問いかけます。  


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2009年09月20日

SalesForceで凡人の弱点を克服!

手前ミソですが、私は当社が運営するBPS:ビジネスプロフェッショナルスクールで、沢山のことを学び、スキルアップをはかっています。マネージャーとして営業管理をしなければならなくなったとき、私は営業経験がゼロでした。何をすればいいかがわからないのはもちろん、何を考えたらいいのかさえ不明でした。やるべきことがわかれば、何とかはりきるのですが、やるべきことがわからないので、モヤモヤした気持ちでいました。さらに、これは致命的だと思いますが、”数字”への執着は仕事への気持ちとしては、20%くらいしかなく、頑張れば認められる、品質の高いものをつくりだせば、売上はついてくる、という精神論者でした。数字への執着が薄いことは、日々社長から注意を受けていましたが、”執着”というものは心のありようなので、叱られたり、毎日言われたからといって、気持ちが傾くというものでもありませんでした。face07

しかし、BPSでは、経験がないことにチャレンジするのは当たり前、やったことがなくても、やったことがあっても、結果が○か×になる確率は50%だicon09と教わり、そんな当たり前のことに勇気づけられました。そして、自然に、曖昧な情報ではなく正確な情報がほしいと思うようになり、何でもを数字でとらえたり、数字でアウトプットをしたくなるようになりました。

BPSで学習する前に自分が考えていたのは、「すごいアイデア」とか、「一回で大成功」みたいなことばかりで、結局思いつきのような営業や計画(とは言わないのでしょうが)をたてていたのだと気づきました。

BPSでは営業マネジメントを学び、ファイナンスを学び、マーケティングを学び、経営戦略を学び・・・どれもテーマは違うのですが、「物事はある一定の確率で起きる」などの原理といいましょうか、あたり前なのに、なぜだか無視してしまっているたくさんのことを徹底して身につけます。そうすると、求める質(成果)のために必要な量(やるべきこと)が何だろうかicon14と自分が考え始めます。このことが本当の意味で自分自身に習慣化できた時、どんなに最悪の事態になっても冷静に事実を受け止め、今、自分は何をすべきかを考えられるようになりました。

営業活動においては、目標に向かって、今すべきことで効果的なことは何だろうかと考えるとき、どうしても必要な情報がSalesForceに入っています。SalesForceは「すごいアイデア」や「すごい成果」ではなく、「あたり前のことを当たり前に続ける」という、私みたいな凡人が一番できない、さぼりたいこと、弱いところを習慣化して身につけることをサポートしてくれるツールだと思います。  


Posted by 営業支援システム at 22:42Comments(0)

2009年09月18日

SalesForceがあってよかったなぁと思う時

当社がビジネススクール【ビジネスプロフェッショナルスクール:BPS】を開講した当時、私が初参加で学習したのがマネジメントコントロールの視点でした。”マネージャー”とは名ばかり。私は自分の仕事を何とかすることはできても、社内の仕事、ましてや営業活動、目標数値達成のための仕事を全くコントロールできない人間でした。

▼マネジメントコントロールの3つの視点
メンバーは
・何をすべきかがわかっているか
・そのための能力があるか
・意欲があるか

さぁ、マネージャーとして、何をすべきか、考えることが何か、がわかったはいいが、それを、何に基づいて決めればいいのかが、さっぱりわからず、すぐに壁にぶつかりました。そうしているうちに、1週間がたち、また、BPSを受講しました。そうして、何をすべきか(必要な行動量、必要な方向性)を導きだすためには、現状を知る必要があることを理解しました。

それも、定量的に。

成約の確率をあげるための行動をとらなければならないという、原則を理解した、私とメンバーは、その後、営業先のリストアップにも、新規開拓が必要かどうかを判断するにも、社数、訪問回数、アプローチ回数、受注の割合などを常に定量的に把握して、数字で活動方針を考えることができるようになりました。
私たちが商談ができる時間は限られています。一人が持てる商談の数も限られています。中小企業には、人もお金も時間も潤沢にはありません。限られた資源を”何に”使うかは、とても重要な問題です。特に、時間のトレードオフは問題です。時間がとられるだけでなく、やるべきことができなくなります。ですから、悩む時間や試す時間を減らし、すべきことだけに時間を使うためには、今「何が起きているか」「この失敗は何が起きた結果なのか」を導き出す定量的な情報が必要です。

先日は、昨年達成できなかった、採用支援サービスの数値目標に向かって、どのくらいの商談数が必要なのか、現状どれほど足りないのか、だから何をすべきか、ということを昨年の活動実績をもとに算出しました。SalesForceがあってよかったなぁ、ない時とは雲泥の差だ、と感じるのは、こんな風に、決して順調には行っていない目標にとどきそうにない、と、困った時です。途方にくれたり、暗い営業会議をすることなく、”考えるべきこと””把握すべきこと”の情報があり、サポートされているなぁと感じる時です。



  


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2009年09月12日

”どこを狙うか”を決められるか

SalesForceで営業活動を管理するということは、受注確率をあげるために、行くべきところに行って、やるべきことをやっているかを、客観的に見ることができるようにすることです。

・・・それはわかっているのですが、簡単に判断できないのが、<太>”行くべきところ”を決めることです。それから、さらには、行くべきところの中でも<太>優先順位を決めるところです。

何も決めずに、××業界全部をあたればいい、などというのは、戦略がないことですし、行かないところを決めないことは、実は上の人間にとって一番頭を使わなくてもよい、とても簡単なことです。

こうしようと決めた通りにすることで、はじめて、受注確率があがります。
こうしようと決めたことに、一番時間とお金と知恵を投入するからです。
お金も時間も知恵も投入せずに、全部を均等に行い、全部を受注しよう、うまくいかせようといってもそんな甘い話ではありません。

<色:#ff0000 >効率的ということと、<色:#ff0000 >戦略のないこと(行かないところ、やらないことを決めないこと)を私自身、時々誤ってしまい、深く反省します。
そのせいで、<色:#0000ff >メンバーがやるべきことが不明確になり、受注確率を下げることにもつながりますし、ソリューション営業などといいながら、押し売り営業をやっているようなことにもつながります。{絵:007:face07}

やるべきこととやらないことを意図をもって決める、それを判断できる情報と知識をもつ。無駄な動きを一切しないと決心し、これまれを省みることが、今の私に最も足りないものだと思い、SalesForceの数値を見つめて反省しています。  


Posted by 営業支援システム at 20:43Comments(0)

2009年09月04日

20年前から当たり前の営業の常識2

営業研修やコンサルティングのお問い合わせがあった場合
お客様のご要望や、現状をおうかがいして、コンサルタントに伝え、何をどれくらい進めようかと、ご提案を固めていきます。正式なご依頼をいただければ、コンサルタントがお伺いして実行にうつります。

ほとんどのお客様が口になさるのが
「当社は少し変わっているんです」
「当社は特殊かもしれません」
「○○業界は普通の営業とは少し異なると思います」
「うちは特殊な売り方をしているから、汎用的なやり方では成果はでないかもしれません。」
などというお言葉です。

そこで当社のコンサルはまず、このようなお話をします。
------
売上をあげるには、顧客数を増やすか、取引額を増やすかどちらかしかない。
顧客数を増やすとしたら?当社は何をすべきか?
取引額を増やすとしたら?当社は何をすべきか?

という基本に立ち返ると、このことを考えることが売上につながらない営業活動はないでしょう。
自分たちは特殊だと思い込んで、当たり前のことをやっていないから売上があがらないんです。
------
ほとんどのお客様は、ここで納得してくださるようです。

特別なことではないが、あまりに多くの人ができないこと、それが”当たり前のこと”で、特別なことばかりをやったり、やろうとして、実は”当たり前のこと”ができなくなっていないか?
それをチェックするだけでも、大きな改善が見込めます。  


Posted by 営業支援システム at 23:41Comments(0)

2009年09月01日

20年前から当たり前の営業の常識

・一番利益をもたらすのは既存のお客様。
・新規顧客開拓は、既存のお客様との商売の3倍のコストがかかる。
・営業活動で一番大切なことは、お客様の「生涯価値」から長期にわたり、どれだけを当社にいただくかを考え、行動すること。

------
これらは20年前、いえ、もっと前から言われている、営業活動の定石、常識、基本、当たり前のこと。なのだと思います。そんなに古くから言われていて、誰しもわかっていて、それなのに、多くの企業ができていないこと。頭ではわかっていても、自社に置き換えた場合に、何をすればよいのかわからない、もしくはわかっていても続けられない・・・

確かに、毎年同じものを提供し続けていれば、その商品をよりよいものにしていかなければならない、同じものから違うサービスに発展するのであれば、何か新しいサービスも開発しなければならない。

企業は、毎日同じでは、同じお客様と永いおつきあいは決してできない。
毎日何か変わって、成長し続けている企業にしか、この営業活動は絶対に無理なことなのだとわかります。
つまりそれを難しいと感じるというのは、日々の成長を難しいと感じていることになり自身の成長が毎日まだまだ足りないということだと思いました。  


Posted by 営業支援システム at 00:29Comments(0)

2009年08月29日

不勉強でわかっているつもりのマネージャー

書籍を読んだだけ、人から話を聞いただけで、人が何かをできるようになるのなら、そんな簡単なことはないと思います。もちろんそんな簡単なわけにはいきません。それは自分自身も同じことで、わかっているつもりになることこそ、会社にとっては最悪、メンバーにとっては最低なマネージャーです。
今日はBPS講座に参加しました。ロジカルシンキングも問題解決も、研修で学習するのは3回目です。でも、普段の問題解決力が高いかというと低い。問題解決のための解決策を、高い確率で成功できる方法で考え導き出しているかというと、それも10回に7回はNOです。せいぜい、前回と違うやり方でやってみる、上司の言うとおりに変えてみる。その程度です。それでは問題解決力が向上するはずもないし、何より、ベストな解決策を導き、判断できるマネージャーにはほど遠い存在です。

一回やってみたからといって「やれる気」「やってるつもり」にならないように、絶対にそんな人になって、メンバーからの信頼を失うようなことがないように(そうなっているかもしれないicon196)今日もみっちり6時間考えぬきました。

同じことでも何度でも習って、何度でも自分でやってみて、何度でも失敗したいと思います。
SalesForceも、わからないことだらけです。
でもわかっているつもりにならずに、徹底してトレーニングを読んで、使っていきます。

  


Posted by 営業支援システム at 22:19Comments(0)

2009年08月26日

共通言語

SalesForceでを情報を見るのが、どうしていいのだろうと考えてみました。
いくつも良い点があるのですが、一つあげるなら、「数値」は「数値」だし、「同じ情報」をみんなで見ることができるから。

私の文章力、語彙力、日本語力は100点満点中20点程度だと思います。そのせいもあり、営業会議や普段、話をするときに、相手が理解できるように伝えられないことがあります。

売上が思うようにあがっていない時期というのは、現場の担当者であれば、「正しい話」を聞かされたいわけではなくて、「的確な指示」が欲しいと思っていると思います。
それを、”そもそも”だとか”こうしなければ”という言い方で、話をしたところで、具体的に何をどう変えればいいのか相手がわかるはずもないのです。(しかし、やってしまう・・・)

相手にわかる言い方にするために、「的確な指示」を伝えるために、正しい日本語を使ったり、単語を置き換えたりするというスキルはマネージャーにはとても重要だと思います。

誤解を招いたり、通じていなかった・・・という場合、言葉として「これは重要だ」といっても、その時の私の表情、語調が重要そうでなければ、相手に「重要なこと」という認識は持ってもらえません。

だから、私の日本語力に関係なく、見たままの事実を受け止め合う、それができるというのは、とてもありがたいことです。SalesForceを使って、短い言葉で的確な指示を語れるマネージャーになりたいですなぁ。  


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2009年08月24日

目標達成できた時できなかった時をSalesForceで見る

毎月の営業目標達成額があります。
目標を達成している月と、達成できなかった月、営業担当者の行動の指標として、例えば、受注のタイミングについて、どんな違いがあるのだろうと、当社のやり手営業マン原田君がSalesForceのデータをソートして確認したそうです。
そうしたところ、目標を達成している月は、前月の15日以前に75%の案件が受注済み、目標を達成していない月は、前月の15日以前に完了している案件がほとんどないという違いが明らかだったそうです。
当社のサービス(納品物など)の性質にもよるのですが、この事実を踏まえて、営業計画を組みなおすと、X月に達成すべき目標額が明らかになり、年間目標額から落とし込む際の販売計画を、さらに裏付けあるもの、精度の高いものに修正できます。
原田君ナイスです。icon100  


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2009年08月19日

空っぽから始めないSalesForce

目に見えないものは改善できないし、共有もできませんが、知恵や経験は目に見えないものなので、その、本人でさえよくつかめていないものを共有するのは本当に骨が折れます。それではじめに何の形もないので、ようやく何か形になりそうだな~という段になっても、まだまだという気がして、いつも途中であきらめてしまいそうになります。誰が見てもわかるような形にまでつくりあげようと考えてしまうせいかもしれません。
SalesForceを使うときも、はじめはデータが空っぽだったので、どのレポートを開いても何も見えません。形がなくて、何行かを眺めるだけです。それでは何も見えてこないので、それが、本当にやる気をそぎました。そこで、社長は、まずは、これまでの実績を流し入れたといって、へんてこな分析にしかならなくても、空っぽでないSalesForceを準備してくださいました。空っぽでないと、確かに埋めようという気になって、本当の情報で本当の形をつくりたくなり、少しずつが形になってきたように思います。  


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2009年08月18日

営業活動の王道

昨日、原田君と、当社の採用支援の営業活動について、昨年どんな営業活動を行って、その結果、受注と失注がどれくらいあって、それを踏まえてどんな振り返りをして、そして、今期にどんな営業計画をたて、さらに受注確率をアップさせるために、どんな工夫をして取り組んでいるか、という流れを整理しました。振り返ってみると、そうした情報の蓄積のベースは、彼が2年前から取り組んでくれている”営業活動の王道”である定期訪問です。当たり前の営業活動なのでしょうが、それを続けるのは本当に大変なことで、多くの人が挫折するか、自分勝手にやめてしまうと聞きます。大きな話ばかりはできないので、つまらない仕事のように感じたり、本当にこれを続けて意味があるのだろうか?と不安になることもあります。今日いって、明日、突然受注はできないからです。
この当たり前でとても困難な”営業活動の王道”を実に完璧に管理できるツールがSalesForceだと、振り返ったり、次の計画を考えるときに、特に実感します。
魔法のツールではなく、営業活動にとって本当にやらなければいけないことを支援してくれるものだと思います。  


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2009年08月17日

パターンを整理する

停滞している案件に対して、次はどうしよう?と考えます。
自分の担当案件であれば、「○×といわれた」「○×の時期と聞いた」と、お客様に最後に会ったときのシーンを思い返します。営業計画ではAと考えていたけど、Bだった。計画時点の情報不足も大きいし、環境が変化することもあります。同様のパターンが過去にあり、その時、どのような判断で何をして、成功したか?失敗したか?と思い返します。失敗だったとしたら、別の判断をしたほうがいいけれど、別の何か、具体的な行動がなかなか思い浮かばない、そんなことがよくあります。
頭の中だけでいろいろ考えるのではなく、案件の停滞もSalesForceに残し、停滞をパターンにして整理すれば、メンバーもそれを見るだけで自分ならどうするか、というところまで考えが及ぶと思います。成功要因と失敗要因の発見に、SalesForceを活用したいと考えています。  
タグ :SalesForce


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2009年08月13日

SalesForceを使ってできるようになったこと~そして、

SalesForceを使ってできるようになったことがいくつもあります。
営業活動に関する定量的な情報がわかるようになったことが、私にとっては、一番の成果です。会社にとっては、その情報を見た後に私がどんな行動をとったのかによって、SalesForce導入の成果が決まるのだと思います。
私がとった行動といえば、
社長に相談する。
商談をもっているメンバー本人に相談する。
戦略的とはほど遠い行動ですが、”働きかける力”は、少しずつ向上しているように思います。
とにかく、私一人では何ひとつできません。ですから、これは、組織的営業活動が少しずつ形になっていることだと思っています。  


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2009年08月12日

SalesForceを使っているからできるようになったこと⑤

SalesForceの「取引先」を開くと、お客様企業に対する活動履歴と、商談、商談フェーズを一覧で確認できます。活動履歴を見ると、どれくらいの売上に対して、どれくらい活動しているのかが一目でわかります。小さな金額の案件に、何度も電話だけでなく、訪問をしている場合は、適切な活動とはいえませんし、反対に、とても大きな金額のお取引をいただいているお客様なのに、仮にあまりコンタクトをとっていないとなると、これはこれで問題です。
日報から情報を拾わなくても一目で全てを見渡すことができると、売上と訪問回数の相関関係をグラフにおこさずとも、いくべきところとそうでないところはすぐに判断できますし、担当者への確認、事前の助言を出すこともできます。  


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2009年08月11日

SalesForceを使っているからできるようになったこと④

SalesForceにはレポートという便利な機能があります。
そのメニューの中に、「停滞商談一覧」というレポートがあります。フェーズごとの商談が何件あり、停滞している日数(フェーズ滞在期間)が表示され、停滞日数の平均値も出ます。
当社は複数の商材をもっているので、集計情報を「商材」別に設定します。そうすると、どの商材の営業活動に苦戦しているのか(停滞しているのか)を一覧で確認できます。また、だいたい何日間くらいかけて、次のフェーズに移動しているのかもわかるし、担当者別に見ることもできます。この情報は、次の期の営業計画を立てる際にとても役立ちます。今期はこんな情報がなかったので、正直なところ、希望値が目標値になりました。
情報があるのとないのとでは、ほんの小さなことでも、将来に大きな違いが出ます。  


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2009年08月10日

SalesForce導入後の壁②思い通りに扱うには

SalesForceを初めて眺めた時。最低限のメニューを理解しよう、そう思ったものです。しかし、そんな考えではダメでした。やっぱり、少しずつでもいいので、毎日扱うことが一番よいように思います。

子供のころ、YAMAHAのエレクトーンという楽器を習っていました。エレクトーンは、初級のうちは、左手はコードをおさえるだけなので指をあまり動かさなくてよい楽譜です。それで十分に子供(私)が楽しめる曲が弾けるのですが、左手も右手同様に動かせるようになるためにバイエル(ピアノ教則本)を練習します。それがなんとつまらないことか!左手が思うように動かせないうえ、楽しくもない曲を練習するのが大嫌いでした。左手を思い通りに動かせるようになるまで、毎日、できるようになったと思うまでやり続けなさいと先生に言われて、バイエルの宿題がなくならかった・・・・しかし、さぼらなければ、段々と思い通りに動かせるようになりました。

SalesForceも、思い通りに効果的に使えるようになりたければ、できるようになるまで一人で毎日何かをやればいいんだと思います。私は、SalesForceを一人で毎日扱うよう、
(1)処理するネタが思いついたときはそれをやってみる
(2)まったく思いつかないときは、SalesForceのヘルプ&トレーニングメニューを一つか二つやる
(3)営業マネジメントの視点を学びたいときは、質問リストから、一つか二つ程度把握し、やってみる
正直なところ「あーつまらない!」と思います。でも思い通りに情報を扱えるようになるために必要なことだと自分に言い聞かせています。  


Posted by 営業支援システム at 23:30Comments(0)

2009年08月09日

SalesForceに残したいこと

記憶力は営業マネジメントに必要でしょうか?記憶より記録。ですから、SalesForceに記録されていて、誰が見ても、そこを見れば正しい情報がすぐにわかる。という環境さえあれば記憶する必要はないでしょう。ただし、記憶していれば2秒で共有できることが、SalesForceを確認するとなると、最低でも2分はかかりそうです。その時間差は、実は蓄積されると大きなものかもしれません。

しかし、自分だけが記憶していても仕方がないなと思うことがしばしばです。X件です。Y円です。Z社です。**%です。と答えたことは、どれくらいの人が”自分が覚えなければ”と思うでしょうか?せいぜい、あの人に聞けばいいやと記憶されることでしょう。それよりも、正しい数値はSalesForceでこの手順で調べられる。ということを社内に伝えたほうが、情報も曖昧ではないし、本人が必要なときに入手できるし、「言った言わない」もおきません。

以前はよく、営業マネージャーなら”これくらいの数値は聞かれたらすぐにこたえられなければいけない”と言われていたものです。確かに、後Y件あれば。後X円をどうしようかと24時間考えていれば、その数値は覚えるというよりも、口をついてでることでしょう。しかし、”後どれくらいか?”だけでは、本当に意味ある改善策は浮かばないものだと実感しています。それよりも、今後は、提案書類の共有だけでなく、メンバーのロープレ風景や成功した営業トーク、回答が得られる確率が高い質問、確実に状況を把握できた商材別の状況質問など、そんなことが、記憶からの会話ではなく、SalesForceに記録していければ、営業会議もずいぶんイメージ合わせが楽になるだろうなと考えています。

記憶より記録、誰にでもすぐに伝わる情報であること。
▼当社の販売動画クイック制作サービス「セールスチューブ」
http://www.tisiki.net/development/movie/movie_wancame.html
営業改善の視点でも、販促の視点でも。どちらにおいても重要な役割を果たすようになってきました。
今後は、記録の方法も重要です。  


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2009年08月08日

SalesForceを使っているからできるようになったこと③

当社は社名「ナレッジネットワーク」の通り、お互いの知恵同士を組み合わせることでさらに市場に価値を提供できるWIN-WINの協業先を実にたくさん持っています。さて、協業というと、やっぱり経営者同士が共感できることが第一。もっとも重要ですが、それは初期の話、契約書を交わすまでの話であって、その後、本当にWIN-WINを成立させることができるかどうか、それをさらに継続できるかどうかは、やっぱり現場の担当者の腕とスキルにかかります。
協業を成功させるために、相手に「期待感」をもってもらえるような打合せをしなさい。と指導をうけます。しかし、具体的にそこで何をすればいいのか、何の話をすればいいのかがわかりません、というのがメンバーからあがる、もっとも多い相談です。

笑顔でいること。熱意をもって説明すること。相手の話をよく聞くこと。・・これは最低限の態度の話であって、適切な指示とはいえません。その場合は、いくら準備をしろといったところで、担当者は期待感ある打合せはできないでしょう。自信満々にハッタリをいってきなさい。といういうしかなくなります。

このとき、必要なアドバイスは、「相手が知りたい情報はAとBだ。それを準備しなさい。そして、当社が進めたいCの方針にもっていくために、Dについて示しておきなさい。」という、当社の方針と、それを相手に納得してもらう情報は何かということ、それを打ち合わせまでに準備しなさいと指示をすることだと思います。

と、エラそうなことを言っても、私も不適切な指示を出し続けていました。SalesForceを使うまで。

相手が最も知りたい情報は、当社のことです。どんな営業計画のもとに、どこを強化していっているのか、具体的な社数と実績を示して強みと弱み、営業力を示すことです。これを完璧に示してくれる協業先は、実のところ、あまりいらっしゃいません。SalesForceを使っているからできるようになったことの一つに、相手が最も知りたい情報をすぐに提示できるようになったということがあります。これまでは、ハッタリか、黙り込むか、?を浮かべていた私も、少しは協業の話に役立つ存在になれました。
定量的に自社の現状を把握し、伝えることができる。まだまだ長い道のりです。  


Posted by 営業支援システム at 08:00Comments(0)

2009年08月07日

SalesForce導入後の「壁」①

今期の売上目標額達成に向けて私は今、二つの視点で、社内に働きかけをしています。
一つは、営業チームだけでは、目標額に対して不足すると予測される金額を、何とかしようという活動。
”何とかする”というのは、営業スキルも十分、ネタも十分、コネクションも十分、という当社で圧倒的に営業力と知恵のある人物に何とか助けてほしいとお願いをして営業活動をしてもらうこと。
ずるいのですが、改善でも何でもなくて、SOSを上に早々に出しました。

もう一つは、少しでも受注確率を上げるように、営業活動を見直すこと。
見直しにはSalesForceを使います。
------------------------
営業活動のどこを改善すれば受注の確率がアップするか?

ということを見るために、SalesForceからどんな情報をとればいいのか?

SalesForceでは・・
商談フェーズの滞留期間を確認し、一番とどまっている案件(商材)は何かを確認しよう。
平均日数、平均ステップなど。
その点を当人と共有し、同じような案件について事前アドバイス、対策をとろう。

その情報をとるために何を徹底しておかなければいけないのか?
------------------------

さて、ここで壁にぶつかります。それは、あらゆる商談活動をSalesForceに記録しておかなければ正しい情報を把握できないということです。自分の商談活動を毎日SalesForceに更新する、ということを担当者全員、ひとりひとりに徹底させるのは可能でしょうか?不可能でしょうか?仮に入力しないメンバーがいたとして、その時、営業マネージャーはどのような対処をすべきでしょうか?
当社にも商談変更履歴が明らかにおかしいメンバーがいます。彼の商談はもっと進んでいるし、彼の受注確率はこんなに低くない。

私は、3つのことを考えています。
一つは、私が更新する。日報を見ればわかることですし、一つ一つの商談についてはある程度把握しているので時間さえあればできます。もう一つは、更新されていない情報を見ながら、改善点を当人と話す。更新していないせいで、自分の商談活動について悪い情報があがってくるわけですし、改善点も的ハズレになるとすると、入力してくれるようになるかもしれません。
もう一つは、全てをSalesForceで確認するということを私だけでなく、全社に徹底してもらう。誰も見ていないものに時間をかけて情報を入れる人はいません。入力しない人がいるのは見ない人がいるせいです。私は”私のため”ですが、ほかの人にとって”マネージャーのため”だけ。を、脱却しなければなりません。
どちらにするかは、まずは当人と相談して決めようと思います。私の働きかけ方と頻度が問題でした。とほほ
  


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