SalesForce【セールスフォース】営業力を上げ続ける情報システムの最大活用

「”自分でコントロールできるもの”に管理（マネジメント）の焦点をあてなければならない。」と、当社が主催する営業マネージャー教育で学びました。

”自分でコントロールできるもの”というものはどのくらいあるでしょうか。そんなに多くはないようです。自分でコントロールできるといえば、自分の言動くらいでしょうか。（それも不完全ですが）たとえば、営業マネージャーは、営業担当者、チームのメンバー、部下をマネジメントしなければならない。という役割と責任があると考えた時、部下をコントロールするために、焦点をあてるべきものが何なのか？を、考えなければなりません。

部下自体は、マネージャーがコントロールできるモノではなく、意思と考えのある人間ですから、この場合は、”部下自身がコントロールできるもの”を定義し、それを達成するよう約束（目標設定）の合意をとることだと思います。そこまで分解すれば、営業マネージャー自身がコントロールできるものに近づきました。マネジメントの観点で考えた時、部下に示す営業目標が、ただの数字では、「マネジメントをしている」とはいえない、ということがわかります。

部下自身がコントロールできるもの（行動イメージができるもの）が何なのか、どのレベルなのかは、きっと部下によって異なると思います。だから、一緒に考えて、それぞれのメンバーの感覚をつかむことが必要だ。と、営業計画とそれを見直し、なかなかうまく進まないことが続き、対策をまた考え・・ということを繰り返し続けた最近になって、やっと、そういうことも頭の中で整理でき、一歩進めたような気がします。