SalesForce【セールスフォース】営業力を上げ続ける情報システムの最大活用

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当社の事業は複数ありますが、特に研修事業であれば、既存のお客様の研修実施時期、ご検討の時期というのは、だいたいお客様別にわかれていますので、その時期に間に合うようにご提案ができるような日々の営業活動を行い、そしてその時期に受注をしなければ、その年はその案件をおとしてしまうことになります。
採用支援事業であれば季節商品なので、お客様のご検討時期がだいたい重なっており、その時期に向けて、営業ツールを揃えていかなければなりません。


前年の踏襲だけでもいけませんし、前年を踏襲せずに新しいことばかりでもいけません。
SalesForceを使うようになってからは、時期を指定して簡単に昨年の今頃は何を追いかけていたのか？何を失注したのか？何を受注したのか？を、簡単にみることができるので、月初には今月の完了(受注)予定案件を確認し、あわせて昨年の同時期の受注案件も確認し、比較をしています。。

昨年の案件をとりこぼしているようであれば、これってなんで営業にいってないんだっけ？という話や、これは今年は大きくなったね！という会話をメンバーとすることができます。SalesForceを使うようになってから、あーこんなことが見たいなぁということが、次々と実現でき、メンバーに私から話しかけやすくなったように思います  

どの企業もそうだと思いますが、当社は”ナレッジネットワーク”という社名通り、知恵やアイデアを提供する企業なので、当社の営業担当者は、それらの知恵を紙面にする、つまり、お客様への提案書、企画書を作成する、たか～～～～～い能力が求められます。


以前は、各自が作成する提案書類は、社内のファイルサーバーで管理し、共有していましたが、東京メンバーが増えたので、SalesForceでお客様に提出したドキュメントを共有するようにしました。

おかげで、感覚でSalesForceを見る視点がまた増えました。ある一定期間を指定して、誰がどこにどんな提案をしたのかを、案件ではなく、SalesForceのドキュメントレポートから確認する方法です。
こうすれば、例えば、今週の”提案”フェーズに入った案件もすぐにわかるし、今会社として、どんな商談が多いのか、どれくらいの金額の案件が誰に多いのか、なども感覚で掴めます。担当者別に一度に閲覧することもできるので、彼らの腕前を見るという点でも、わかりやすいのです。  

SalesForceを使い始めたころ、「あーなんてわかりやすいんだろぉ！」と感じたのは、知りたいこと、報告しなければならないこと、確認したいことが、数字（確率（％）や件数、金額）ですぐに把握できることでした。非情なまでに切り捨てられる（切り捨てることができる）数字の回答は、たとえ残念な結果であれ、次の行動を考えるしかない！と、悩んだり、迷ったりする感情が、ほとんどなくなったように思います。
そのことが習慣化したことは、SalesForceの効用です。



SalesForceで最近わかりやすいなぁと思ったのは、行動（履歴と予定）です。
日報とSalesForceを良い関係にできたので↓
＃日報とSalesForce＞http://salesforce.yoka-yoka.jp/e372531.html
営業活動情報をSalesForceに集中させることができつつあります。
マルチユーザーカレンダーの月間表示にすると、みんなの行動がわかります。
週間計画のどれくらいを達成できたか＝行くべきところにいっているかを一件ずつ拾いながら、つきあわせなくても、感覚でとらえることもできるし、ワンクリックしていけば、それぞれも確認できるので、同じことの確認に前よりうんと時間をとられなくなりました。
感覚でとらえてから、確認する、素早い営業マネジメントの有効性もSalesForceから学びました。