SalesForce【セールスフォース】営業力を上げ続ける情報システムの最大活用

SalesForceを使っていたから！
こんなこともできるようになった～
こんな情報もすぐに出せるから、こんなことに使ってみよう！
そう思うことが度々あります

普段の営業活動を考える際に思いつくことが一番多いのですが、今日実感したのは、他社との協業について双方にビジネスのメリットがでるよう、考えを整理していた時です。

協業のメリットは、強みを活かしあい、互いの弱みを補完しあう場合、そうして、市場に新しい価値を提供する、新サービスを打ち出す場合、双方の既存のお客様へのフォローを充実させる場合など様々です。

当社も協業先は複数ありますが、協業が決まる瞬間というのは・・・
経営者同士の信頼関係ができ、ビジョンとメリットが一致した場合で、もちろんそれは最も重要なことなのですが、先方の営業力がどのくらいで、当社の営業力がこれくらいで、あわせるとこれくらいの受注確率をあげることができる、こんな分野に進出した場合に、ターゲットとなる客先はこれくらいの社数があり、潜在客数と見込み客数はそれぞれどれくらいだ、ということを具体的な数値で、事前に出し合うようなことは行っていませんでした。出し合う場合も、かなりおおまかな数値で、現場の数値管理とは程遠いものでした。
それもこれも私の能力不足であり、それらの判断に必要な数値を素早く出すことも、それが何かさえわからなかったからだと思います。

しかし、営業力とは、大雑把に示すものではなく、ターゲットとなる業種や規模、予算等の既存顧客数、営業先数、担当者別・商材別の受注確率など、現場の数値で証明すべきもので、この協業は営業面においてどのくらいメリットがあるのか？感覚でしか捕らえていなかったのがこれまでです。

そのような数値を求めなければ、相手にも求められない
それは互いに示すことができないからだったからかもしれませんし、数値よりも信頼関係と共感度が重要という暗黙の了解だったのかもしれません。

協業がもたらす営業面でのメリットは営業マネージャーがきちんと考え、それを考えるために必要な情報は整理しておき、協業時の互いの役割と、受注の見通しをしっかりたてるべきだと思います。

SalesForceを使っていたからこそ、それができます。
ただのリスト数ではなく、当社の営業力を数値で証明できるよう、必要な情報をSalesForceから得て、今回の協業を営業面で大きく成功させようと思います