SalesForce【セールスフォース】営業力を上げ続ける情報システムの最大活用

数字を見なさい、確率を計算しなさい。そして判断し、何をすべきかを考えなさい。
SalesForceの画面を見るたびに、そう教えられます。
SalesForceが事実を見る目を鍛えてくれます。

ＳａｌｅｓＦｏｒｃｅを使いはじめて、自分に最も身に付いたこと、まるで生まれ変わったようだと我ながら感じることがあります。それは、本当に「数値」を見るようになったことです。例えば、Ａという担当者の300万円の商談の確率が80％と入力されていたとします。それは何を意味するのかというと、失注の確率は20％、受注の確率は80％という事実です。
つまり、20％の確率で失注するということです。その事実を受け止められるようになりました。

以前なら、メンバーが80％の受注確率があると感じている案件を「ほぼ受注できます」などと報告をさせ、それをヨシとしていました。もしかすると、反対にこちらから「で、とれそう？」なんていう、そんな曖昧な答えを引き出すような最悪の質問を営業会議中にしていたかもしれません。それで、例えば、そのお客様の経営者が突然かわり、私たちのサービスへの発注が保留になったとします。そうすると、今月「ほぼ受注できる」と思っていた300万円を失うことになります。それを私がさらに上司に報告する場合、どれほどいたしかたない理由があったか、言い訳を述べるでしょう。しかし、どんな理由があるにしろ、失注は失注です。

商談の感触をたずねるのは、一日の営業活動をねぎらうときに行うことで、営業会議で担当者の感触がどうだったかを報告させることは数値を見て知りえる情報を曇らせるだけなので私は無意味だと思います。

現場の事実というのは曖昧でとてもみえづらいものです。しかし、そのグレーをいかにスピーディーに黒と白に切り分けるか、その判断能力をつけていくことは、当人のカンを磨くことにもつながると思います。

そのためには、「営業会議中」に曖昧な言葉で会話をしないこと。数値を重視すること、2は2であり、３に近いなどと無意味なことを考えないこと。それが鉄則だと思います。

悲しいことに、私がそれをできているわけではありません（涙）わかっていてもできない。
ゴルフのレッスンをしていると感じます。「腰をもっとひねりなさい」言われていることはとても簡単なことで100％理解できる。なのに、自分の脳ミソからの指令通りに自分をコントロールすることができない。

言葉遣いも同じです。指示は、短く、簡潔に。
あらゆるリーダーシップ本にそう書いてある。学んだことは100％理解できるのに、なぜ私はいまだできない？