SalesForce【セールスフォース】営業力を上げ続ける情報システムの最大活用

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記憶力は営業マネジメントに必要でしょうか？記憶より記録。ですから、SalesForceに記録されていて、誰が見ても、そこを見れば正しい情報がすぐにわかる。という環境さえあれば記憶する必要はないでしょう。ただし、記憶していれば2秒で共有できることが、SalesForceを確認するとなると、最低でも2分はかかりそうです。その時間差は、実は蓄積されると大きなものかもしれません。

しかし、自分だけが記憶していても仕方がないなと思うことがしばしばです。X件です。Y円です。Z社です。＊＊％です。と答えたことは、どれくらいの人が”自分が覚えなければ”と思うでしょうか？せいぜい、あの人に聞けばいいやと記憶されることでしょう。それよりも、正しい数値はSalesForceでこの手順で調べられる。ということを社内に伝えたほうが、情報も曖昧ではないし、本人が必要なときに入手できるし、「言った言わない」もおきません。

以前はよく、営業マネージャーなら”これくらいの数値は聞かれたらすぐにこたえられなければいけない”と言われていたものです。確かに、後Y件あれば。後X円をどうしようかと24時間考えていれば、その数値は覚えるというよりも、口をついてでることでしょう。しかし、”後どれくらいか？”だけでは、本当に意味ある改善策は浮かばないものだと実感しています。それよりも、今後は、提案書類の共有だけでなく、メンバーのロープレ風景や成功した営業トーク、回答が得られる確率が高い質問、確実に状況を把握できた商材別の状況質問など、そんなことが、記憶からの会話ではなく、SalesForceに記録していければ、営業会議もずいぶんイメージ合わせが楽になるだろうなと考えています。

記憶より記録、誰にでもすぐに伝わる情報であること。
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営業改善の視点でも、販促の視点でも。どちらにおいても重要な役割を果たすようになってきました。
今後は、記録の方法も重要です。